Sales EQ: Cómo los profesionales de alto rendimiento aprovechan la inteligencia emocional específica de ventas para cerrar acuerdos complejos

Opiniones de los lectores

Sales EQ, de Jeb Blount, ha sido muy elogiado por los lectores por su atractiva redacción y sus ideas prácticas sobre la importancia de la inteligencia emocional en las ventas. Ofrece estrategias prácticas para mejorar el rendimiento de las ventas centrándose en la creación de conexiones emocionales con los clientes, la comprensión de la psicología del comprador y el dominio de las habilidades interpersonales. Aunque muchos lo consideran valioso, algunas reseñas mencionan que algunas partes del libro se vuelven repetitivas.

⬤ Cobertura exhaustiva de la inteligencia emocional en las ventas.
⬤ Estilo de escritura atractivo y fácil de entender.
⬤ Proporciona consejos prácticos con ejemplos del mundo real.
⬤ Aborda el aspecto crítico de la conexión humana en las ventas.
⬤ Adecuado para profesionales de ventas de todos los niveles, desde principiantes hasta veteranos.

⬤ Algunos lectores consideran que el libro se vuelve repetitivo en algunas partes.
⬤ Algunos consideran que gran parte de la información no es nueva ni innovadora.

(basado en 184 opiniones de lectores)

Título original:

Sales EQ: How Ultra High Performers Leverage Sales-Specific Emotional Intelligence to Close the Complex Deal

Contenido del libro:

La nueva psicología de la venta

La profesión de ventas se encuentra en medio de una tormenta perfecta. Los compradores tienen más poder -más información, más en juego y más control sobre el proceso de venta- que en cualquier otro momento de la historia. La tecnología está provocando cambios perturbadores a un ritmo cada vez mayor, creando miedo e incertidumbre que hace que los compradores se aferren al statu quo. El deterioro de la capacidad de atención ha dificultado que los compradores permanezcan sentados el tiempo suficiente para "retarles", "enseñarles", "ayudarles", darles "información" o venderles "valor". Y la incesante avalancha de competidores "similares" ha hecho que diferenciarse por los atributos de los productos, los servicios o incluso el precio sea más difícil que nunca.

Legiones de vendedores y sus líderes se enfrentan a una dura realidad: lo que antes daba a los vendedores una ventaja competitiva -el control del proceso de ventas, el dominio del conocimiento del producto, un arsenal de tecnología y un gran discurso- ya no son garantías de éxito. Sin embargo, a esto se destina la gran mayoría de los 20.000 millones de dólares que se gastan cada año en formación de ventas. No es de extrañar que muchas empresas estén viendo cómo el 50% o más de sus vendedores no alcanzan su cuota.

Sin embargo, en este nuevo paradigma, un grupo de élite formado por el 1% de los mejores profesionales de ventas lo está petando. En la era de la tecnología, en la que la información es omnipresente y la capacidad de atención de los compradores es efímera, estas superestrellas han aprendido a aprovechar una nueva psicología de la venta -la Inteligencia Emocional de Ventas- para mantener el interés de los clientes potenciales, crear una verdadera diferenciación competitiva y dar forma e influir en las decisiones de compra. Estos vendedores son muy conscientes de que la experiencia de comprarles es mucho más importante que los productos, los precios, las características y las soluciones.

En Sales EQ, Jeb Blount le lleva a un viaje sin precedentes por los comportamientos, técnicas y secretos de los vendedores que más ganan en todos los sectores y campos. Aprenderás:

⬤ Cómo responder a las 5 Preguntas Más Importantes en Ventas para hacer virtualmente imposible que los prospectos digan que no.

⬤ Cómo dominar los 7 Principios de la Gente que le darán el poder de influenciar a cualquiera para que haga casi cualquier cosa.

⬤ Cómo dar forma y alinear los 3 Procesos de Ventas para bloquear a los competidores y acortar el ciclo de ventas.

⬤ Cómo cambiar el guión del comprador para obtener el control total de la conversación de ventas.

⬤ Cómo alterar las expectativas para atraer a los compradores hacia usted, dirigir su atención y mantener su compromiso.

⬤ Cómo aprovechar el Comportamiento No Complementario para eliminar la resistencia, el conflicto y las objeciones.

⬤ Cómo emplear la Técnica del Puente para obtener los microcompromisos y los siguientes pasos que necesita para evitar que sus acuerdos se estanquen.

⬤ Cómo domar a los compradores irracionales, sacarlos de su zona de confort y moldear el proceso de toma de decisiones.

⬤ Cómo medir y aumentar su propia Inteligencia Emocional de Ventas utilizando los 15 Marcadores Específicos de Inteligencia Emocional de Ventas.

⬤ Y mucho más.

Sales EQ comienza donde lo dejan The Challenger Sale, Strategic Selling y Spin Selling. Aborda la brecha de las relaciones humanas en el proceso de ventas moderno en un momento en el que las organizaciones de ventas están fracasando porque a muchos vendedores nunca se les han enseñado las habilidades humanas necesarias para involucrar eficazmente a los compradores a nivel emocional. Jeb Blount argumenta de forma convincente que la inteligencia emocional específica para las ventas (Sales EQ) es más esencial para el éxito que la educación, la experiencia, el conocimiento del sector, el conocimiento del producto, las habilidades o el cociente intelectual bruto.

Y los profesionales de ventas que invierten en desarrollar y mejorar la Inteligencia Emocional de Ventas obtienen una ventaja competitiva decisiva en el hipercompetitivo mercado global.

Sales EQ proporciona a los vendedores y a los líderes de ventas las herramientas necesarias para identificar sus necesidades más importantes de desarrollo de la inteligencia emocional específica de ventas, junto con estrategias, técnicas y marcos para alcanzar un rendimiento y unos beneficios muy elevados, independientemente del proceso de ventas, el sector, la complejidad de la operación, la función (interna o externa), el producto o el servicio (B2B o B2C).