Prospección de ventas para dummies

Título original:

Sales Prospecting for Dummies

Contenido del libro:

La prospección, es decir, la búsqueda y cualificación de clientes potenciales, es el primer paso de la propuesta de venta. También puede ser el más desalentador. El primer gran obstáculo es saber dónde buscar oportunidades y reconocerlas cuando se presentan. Luego está el miedo al rechazo, que hace tan difícil acercarse a desconocidos y hablarles de forma persuasiva sobre el producto o servicio que uno representa. El buen vendedor reconoce estos retos y encuentra formas de afrontarlos. La gran vendedora, según la leyenda de las ventas Tom Hopkins, los convierte en su ventaja y los utiliza para potenciar sus ventas y vender, vender y vender.

Tanto si es un recién llegado a las ventas como un profesional experimentado, Sales Prospecting For Dummies es su guía de supervivencia para generar nuevos clientes potenciales. Tom Hopkins le ayuda a obtener una perspectiva sólida de lo que es la prospección y comparte formas sencillas pero poderosas de construir una próspera carrera de ventas conociendo a las personas adecuadas. Descubrirá cómo:

⬤ Construir una imagen atractiva.

⬤ Pulir sus habilidades telefónicas.

⬤ Aprovechar los contactos comerciales para conseguir clientes potenciales.

⬤ Prospectar su lista de clientes.

⬤ Utilizar el poder de Internet.

⬤ Obtenga el máximo rendimiento de su inversión en publicidad.

He aquí una mina de oro de técnicas y estrategias de eficacia probada para encontrar y conservar clientes, del entrenador de ventas número uno de Estados Unidos. Descubrirá cómo establecer sus objetivos, planificar su tiempo y multiplicar sus clientes potenciales:

⬤ Obteniendo valiosa información gratuita de periódicos, revistas y publicaciones especializadas, radio y televisión, Internet y mucho más.

⬤ Desarrollar una red de amigos y socios, y aprovecharla al máximo.

⬤ Hablar para que los demás escuchen y aprovechar al máximo cada reunión con cada persona.

⬤ Técnicas para conseguir que los clientes satisfechos se conviertan en una fuente inagotable de nuevas referencias.

⬤ Construir su imagen hasta el punto en que los clientes potenciales le busquen.

⬤ Manejar el fracaso y el rechazo, mantener una actitud positiva y permanecer motivado.

Una guía concisa pero completa para conseguir y mantener el sustento más vital de un vendedor -nuevos prospectos- Prospección de ventas para tontos es una herramienta indispensable del oficio tanto para los novatos como para los vendedores veteranos.