Cuando los compradores dicen no

Opiniones de los lectores

En general, «Cuando los compradores dicen no» ha sido bien recibido por muchos lectores como guía práctica para profesionales de la venta, centrada en el arte de convertir las objeciones en ventas. Mientras que algunos aprecian sus ideas prácticas y su estructura clara, otros consideran que carece de profundidad en el tema específico de la gestión del rechazo y se compone principalmente de principios de ventas estándar.

⬤ Guía práctica y fácil de seguir para cerrar ventas.
⬤ El Círculo de la Persuasión es un marco útil.
⬤ Recomendado tanto para principiantes como para profesionales de ventas experimentados.
⬤ Proporciona estudios de casos útiles.
⬤ Muchos lectores experimentaron un impacto positivo en sus habilidades de venta.

⬤ Algunos lectores consideraron que el contenido era en su mayor parte material estándar sin nuevas perspectivas.
⬤ Se ha expresado decepción porque el libro no se centra lo suficiente en el manejo de las respuestas negativas.
⬤ Algunos comentarios negativos sobre la calidad del audio y la presentación.
⬤ Críticas a la autenticidad y calidad del audio de acompañamiento.

(basado en 41 opiniones de lectores)

Título original:

When Buyers Say No

Contenido del libro:

Se trata de una guía completa y práctica que pone de relieve los nuevos enfoques estratégicos de los autores para vender cuando el comprador inicialmente declina o se resiste a una oportunidad de venta. Hopkins y Katt explican que la mayoría de los representantes de ventas adoptan un enfoque lineal tradicional para vender, pero que el truco para cerrar está en adoptar un enfoque más creativo y circular. Ahí está la clave.

Todo empieza con la respuesta inicial del comprador: «No». Demasiados representantes de ventas no prestan atención a cómo se presenta. Hopkins y Katt señalan que el «no» puede sugerir todo tipo de opciones, vías que pueden llevar al comprador a decir que sí.

Los autores introducen un novedoso concepto denominado Círculo de Persuasión, que ofrece a los representantes de ventas un nuevo enfoque en este proceso potencialmente complicado. Por el camino, CUANDO LOS COMPRADORES DICEN NO detalla pasos prescriptivos e incluso ejemplos de diálogos que instruirán y guiarán a los profesionales de ventas sobre cómo cultivar mejor las relaciones entre comprador y vendedor.

Se hace especial hincapié en cómo establecer el tipo de relación que, en última instancia, conduce a un cierre exitoso.