Cuando los compradores dicen no

Título original:

When Buyers Say No

Contenido del libro:

Se trata de una guía completa y práctica que pone de relieve los nuevos enfoques estratégicos de los autores para vender cuando el comprador inicialmente declina o se resiste a una oportunidad de venta. Hopkins y Katt explican que la mayoría de los representantes de ventas adoptan un enfoque lineal tradicional para vender, pero que el truco para cerrar está en adoptar un enfoque más creativo y circular. Ahí está la clave.

Todo empieza con la respuesta inicial del comprador: «No». Demasiados representantes de ventas no prestan atención a cómo se presenta. Hopkins y Katt señalan que el «no» puede sugerir todo tipo de opciones, vías que pueden llevar al comprador a decir que sí.

Los autores introducen un novedoso concepto denominado Círculo de Persuasión, que ofrece a los representantes de ventas un nuevo enfoque en este proceso potencialmente complicado. Por el camino, CUANDO LOS COMPRADORES DICEN NO detalla pasos prescriptivos e incluso ejemplos de diálogos que instruirán y guiarán a los profesionales de ventas sobre cómo cultivar mejor las relaciones entre comprador y vendedor.

Se hace especial hincapié en cómo establecer el tipo de relación que, en última instancia, conduce a un cierre exitoso.