Cuando los compradores dicen no: Estrategias esenciales para que la venta siga adelante

Opiniones de los lectores

Las reseñas de «Cuando los compradores dicen no» presentan una perspectiva variada sobre el contenido, la utilidad y la calidad del libro. Muchos lo elogian por sus ideas prácticas y su eficacia para ayudar a los vendedores a convertir las objeciones en ventas, centrándose especialmente en el «Círculo de persuasión». Sin embargo, algunos expresan su decepción, pues consideran que carece de material nuevo y no cumple la promesa de tratar específicamente los rechazos de los compradores.

Estrategias eficaces para convertir el «No» en «Sí», práctico y bien escrito, valioso para los profesionales de ventas, proporciona ideas útiles, recomendado para mejorar las tasas de cierre, incluye estudios de casos útiles y sirve como un buen recurso de formación.

Se considera que parte del contenido es material estándar carente de innovación, que no se centra lo suficiente en el tratamiento de las objeciones como sugiere el título, que la calidad de las versiones de audio es desigual, que se percibe como menos auténtico en algunos casos, y algunos consideran que no ofrece suficiente información nueva en comparación con otros libros de ventas.

(basado en 41 opiniones de lectores)

Título original:

When Buyers Say No: Essential Strategies for Keeping a Sale Moving Forward

Contenido del libro:

Se trata de una guía completa y práctica que pone de relieve los nuevos enfoques estratégicos de los autores para vender cuando el comprador inicialmente declina o se resiste a una oportunidad de venta. Hopkins y Katt explican que la mayoría de los representantes de ventas adoptan un enfoque lineal tradicional para vender, pero que el truco para cerrar está en adoptar un enfoque más creativo y circular. Ahí está la clave.

Todo empieza con la respuesta inicial del comprador: «No». Demasiados representantes de ventas no prestan atención a cómo se presenta. Hopkins y Katt señalan que el «no» puede sugerir todo tipo de opciones, vías que pueden llevar al comprador a decir que sí.

Los autores introducen un novedoso concepto denominado Círculo de Persuasión, que ofrece a los representantes de ventas un nuevo enfoque en este proceso potencialmente complicado. Por el camino, CUANDO LOS COMPRADORES DICEN NO detalla pasos prescriptivos e incluso ejemplos de diálogos que instruirán y guiarán a los profesionales de ventas sobre cómo cultivar mejor las relaciones entre comprador y vendedor.

Se hace especial hincapié en cómo establecer el tipo de relación que, en última instancia, conduce a un cierre exitoso.