Opiniones de los lectores
Resumen:El libro «Selling Above and Below the Line» (Vender por encima y por debajo de la línea), de Skip Miller, está muy bien considerado entre los profesionales de ventas, sobre todo en contextos B2B. Destaca la importancia de comprender a dos tipos distintos de compradores: Los usuarios Below The Line (BTL), centrados en las características prácticas, y los ejecutivos Above The Line (ATL), preocupados por las repercusiones empresariales más amplias. Muchos lectores elogian las estrategias prácticas y las ideas que pueden mejorar la eficacia de las ventas, pero algunos consideran que el contenido carece de ideas innovadoras u originalidad.
Ventajas:⬤ Proporciona estrategias claras para comprender las diferentes motivaciones del comprador (BTL vs ATL).
⬤ Fomenta una comunicación más eficaz y la alineación con las necesidades del cliente.
⬤ Ofrece herramientas y métodos prácticos que los vendedores pueden aplicar inmediatamente.
⬤ Muy apreciado por los profesionales de ventas de éxito por sus conocimientos prácticos.
⬤ Motiva e inspira a los representantes de ventas, llevando sus habilidades al siguiente nivel.
⬤ Algunos lectores creen que el contenido carece de ideas nuevas o revolucionarias.
⬤ Unas pocas reseñas mencionan que las ideas pueden ser más aplicables a los recién llegados a las ventas que a los profesionales experimentados.
⬤ A un pequeño número de lectores les pareció más teórico que práctico.
(basado en 18 opiniones de lectores)
Título original:
Selling Above and Below the Line: Convince the C-Suite. Win Over Management. Secure the Sale.
Contenido del libro:
La mayoría de los vendedores se esfuerzan por llegar a los directivos de primera línea de sus mercados. Sin embargo, un vendedor que desee lograr un éxito duradero con un cliente aprenderá a atraer también a los ejecutivos de alto nivel desde una perspectiva "por encima de la línea".
Skip Miller, maestro formador en ventas, muestra cómo vender simultáneamente tanto al directivo de primera línea como al ejecutivo que está más preocupado por los indicadores de beneficios/pérdidas como el retorno de la inversión, el tiempo ahorrado, la reducción del riesgo y la mejora de la productividad, una estrategia utilizada por Google, Apple, Cisco WebEx y otras potencias.
En Vender por encima y por debajo de la línea, aprenderá a:
⬤ Crear energía incluyendo a los ejecutivos al principio del proceso de ventas.
⬤ Formular las preguntas adecuadas y determinar las necesidades financieras generales.
⬤ Evitar que los directivos "por debajo de la línea" se sientan ignorados.
⬤ Descubrir propuestas de valor dirigidas a cada grupo de responsables de la toma de decisiones.
⬤ Las ventas que parecen bloqueadas se estancan o se oscurecen.
Los clientes que le han sido fieles abandonan de repente la relación debido a decisiones tomadas por encima de la cabeza del directivo. A menudo, esto podría haberse evitado si el vendedor hubiera tenido la intención de vender tanto el ajuste técnico como el financiero.
En Vender por encima y por debajo de la línea, aprenderá a comunicar ambas cosas con eficacia, lo que le permitirá cerrar acuerdos más lucrativos y fructíferos que nunca.
Otros datos del libro:
| ISBN: | 9780814434833 |
| Autor: | |
| Editorial: | |
| Encuadernación: | Tapa blanda |
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