Opiniones de los lectores
Resumen:El libro ofrece la perspectiva de un profesional de la gestión de cuentas, centrándose en experiencias, estrategias y retos reales a los que se enfrenta la gestión de cuentas importantes, en particular dentro de IBM. Aunque ha sido elogiado por su enfoque práctico y su atractiva narrativa, algunos lectores han señalado problemas con la cubierta del producto y la compatibilidad con sus necesidades.
Ventajas:⬤ Excelentes ideas desde la perspectiva de un profesional
⬤ enfoque práctico de la gestión de cuentas
⬤ narrativa atractiva llena de experiencias reales
⬤ envío rápido y fácil pedido a Amazon.
La cubierta del producto necesita mejoras; puede que no funcione para el caso o las necesidades actuales de todo el mundo.
(basado en 4 opiniones de lectores)
Título original:
Customers Win, Suppliers Win
Contenido del libro:
Los clientes ganan, los proveedores ganan: Lessons from One of IBM's Most Successful Strategic Account Managers, de Noel Capon y Gus Maikish, extrae las mejores prácticas de gestión de cuentas de los altibajos de IBM desde los años setenta. En el proceso, también ofrece una esclarecedora perspectiva desde dentro de los mejores y peores momentos de Big Blue, tal y como se experimentan en las interacciones cotidianas con algunos de sus clientes más importantes. La conclusión más provocativa del libro: La estrategia de ventas de IBM basada en los servicios a menudo ha obstaculizado, en lugar de ayudar, los esfuerzos por lograr una sinergia fructífera a largo plazo entre las ventas de hardware y software de alto margen y las ventas de servicios de bajo margen. La desintegración de la fuerza de ventas en los años 90 para dar servicio a organizaciones de línea de negocio rivales y la adquisición en 2002 de PwC Consulting surgen como acontecimientos que sacudieron la cultura de IBM y que sólo podrían aprovecharse con una gran gestión de cuentas.
En este nuevo libro, Capon y Maikish ofrecen una descripción completa de la excelencia en la gestión de cuentas, incluidos sus aspectos más importantes.
Las exigencias de capital intelectual, los requisitos de liderazgo y la infravalorada dimensión ética como claves para lograr.
Resultados beneficiosos para proveedores y clientes. El libro lo hace a través de estudios de casos de tres cuentas ampliadas.
Compromisos de gestión que fueron muy significativos para IBM en las décadas de 1970 y 1980, 1990 y 2000.
En el camino, presenta una mirada provocativa a lo que realmente impulsó el éxito de IBM en sus mejores tiempos, incluyendo su década de 1990.
El resurgimiento bajo el entonces CEO Lou Gerstner, y lo que causó la empresa a luchar en sus peores tiempos, incluyendo la década de 2010.
Cualquiera que quiera entender por qué IBM se encuentra de nuevo en fase de reconstrucción encontrará aquí mucho material para reflexionar.
Otros datos del libro:
| ISBN: | 9781737766445 |
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| Idioma: | inglés |
| Encuadernación: | Tapa dura |
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