El director de ventas de primera línea

Título original:

The Front Line Sales Manager

Contenido del libro:

En The Front-Line Sales Manager - Field General, nuestra perspectiva es muy directa. Creemos que la empresa triunfa o fracasa en función del rendimiento de sus vendedores.

Si los vendedores consiguen sus objetivos de ventas, en igualdad de condiciones, la empresa obtiene beneficios, sobrevive y crece, y aumenta el valor para el accionista. Basta con preguntar a los antiguos empleados de Blockbuster, Kodak, Lotus, Sun, Toys 'R' Us o cualquiera de las otras decenas de miles de organizaciones empresariales que fracasan cada año. La influencia clave en el éxito de los vendedores en el complejo y cambiante entorno empresarial actual es el supervisor directo de los vendedores: el director de ventas de primera línea.

El FLSM contrata y despide a los vendedores, viaja y visita a los clientes con los vendedores y cierra las ventas con los vendedores. El FLSM lidera, dirige y gestiona a los vendedores, asegura los recursos de la empresa para ayudar en el proceso de venta y es, con diferencia, la influencia dominante en la vida laboral de los vendedores.

Lamentablemente, la literatura sobre gestión de ventas no ha prestado a los FLSM la atención que se merecen. El Front-Line Sales Manager - Field General pretende corregir esta desafortunada realidad.