Opiniones de los lectores
Resumen:El libro es una guía completa de la gestión de cuentas clave (KAM), que ofrece explicaciones detalladas, herramientas prácticas y numerosos ejemplos de la vida real. Aunque es muy informativo, recibe críticas por su estilo seco, que lo hace menos atractivo para algunos lectores.
Ventajas:Cobertura exhaustiva de KAM, herramientas y matrices prácticas, numerosos ejemplos de diversos sectores, muy informativo, útil tanto para gestores de cuentas nuevos como experimentados.
Desventajas:Estilo de redacción seco que puede resultar poco atractivo, algunos lo consideran anticuado, requiere compromiso de lectura debido a su naturaleza meticulosa y analítica.
(basado en 17 opiniones de lectores)
Contenido del libro:
El enorme aumento de la intensidad competitiva al que se enfrentan las empresas y el incremento de los costes de venta han cambiado radicalmente la naturaleza del proceso de venta tradicional. Las cuentas clave o "estratégicas" se han convertido en el activo más importante de una empresa y, en algunos casos, suponen más del 80% de sus ingresos. Noel Capon, experto en gestión de grandes cuentas, ofrece aquí, en un volumen de gran alcance, el tratamiento más completo de la gestión y planificación de grandes cuentas publicado hasta la fecha.
Por primera vez, Capon presenta su innovador "modelo de congruencia" de gestión de grandes cuentas, que consta de cuatro partes: un enfoque nuevo y minuciosamente estudiado para gestionar de forma óptima su cartera de grandes cuentas. En primer lugar, el autor muestra cómo seleccionar y conceptualizar la cartera de cuentas clave.
En segundo lugar, cómo organizar y gestionar las cuentas clave.
En tercer lugar, cómo contratar, seleccionar, formar, retener y recompensar a los gestores de cuentas clave.
Y en cuarto lugar, cómo formular y ejecutar la estrategia y las cuestiones de coordinación y control. Este modelo de congruencia sirve de telón de fondo a medida que Capon lleva al lector paso a paso a través de las funciones vitales de la gestión de cuentas clave, incluyendo la identificación de los criterios de la cuenta clave, la consideración de las amenazas y oportunidades para la cuenta clave, y la comprensión de las funciones y responsabilidades de los actores críticos. Capon respalda sus argumentos con una amplia investigación, historias reales de éxitos y fracasos en diversas empresas y cifras clarificadoras. Se dedican capítulos especiales a la asociación con cuentas clave e información en profundidad sobre la gestión global de cuentas clave, un arma cada vez más importante para mantenerse por delante de la competencia.
Oportuno, importante y esencial, Key Account Management and Planning es el único manual de referencia que necesitarán quienes tengan responsabilidades en cuentas clave.
Otros datos del libro:
| ISBN: | 9781451624236 |
| Autor: | |
| Editorial: | |
| Encuadernación: | Tapa blanda |
Compra:
Actualmente disponible, en stock.
