10.4 Interacciones: Cómo desarrollar un sistema de contacto de ventas, guiar la conversación con el cliente y vender con credibilidad en ventas B2B

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Título original:

10.4 Interactions: How to Develop a Sales Touch System, Guide the Customer Conversation, and Sell with Credibility in B2B Sales

Contenido del libro:

En 2011, Google publicó una investigación que dio a conocer al mundo un nuevo término: "Momento cero de la verdad". Derivaba de un estudio que descubrió cómo, de media, los consumidores necesitan 10. 4 interacciones de varias fuentes para desarrollar su conocimiento de compra antes de tomar una decisión de compra.

Otra investigación, sobre las ventas entre empresas, ha descubierto que el número de interacciones -o contactos entre el vendedor y el comprador- necesarias para garantizar una venta oscila entre 7 y 13. En esencia, es 10. En esencia, son 10 4 interacciones de nuevo.

Sea cual sea el número exacto necesario para cualquier venta (y esto variará en función del cliente, el sector, el nivel de competencia, etc.), los vendedores de un entorno de venta multitoque generan ventas mediante la creación de viajes de descubrimiento convincentes y creíbles para los responsables de la toma de decisiones en cualquier organización de compra.

Este libro le muestra exactamente cómo hacerlo.

En "10. 4 Interacciones", el experto en ventas Michael Smith desglosa los pasos necesarios para crear un sistema de contacto de ventas que genere múltiples interacciones con sus clientes potenciales. Independientemente de su experiencia, será capaz de identificar y dirigirse a las personas que autorizan las compras, transmitir mensajes convincentes, aprender a crear valor y significado personal y desarrollar conversaciones que inviten a la reflexión y propicien el cambio. Siguiendo la metodología específica y centrada del libro, destacará, creará más oportunidades y realizará las ventas que proporcionan el verdadero éxito empresarial.

Nota: Este es el libro hermano de Go Naked: El experto creíble: Cómo destacar en las ventas médicas, crear más oportunidades y hacer crecer su negocio. Los elementos de contenido de ambos títulos están relacionados y, por lo tanto, se recomienda a los lectores que no adquieran 10. 4 Interacciones si ya tienen El experto creíble.