Venta al por menor y soluciones estratégicas para aerolíneas: De las ofertas al cumplimiento y la fidelización

Título original:

Strategic Airline Retailing and Solutions: From Offers to Fulfillment to Loyalty

Contenido del libro:

Aunque las aerolíneas llevan varios años estudiando la próxima generación de prácticas de venta al por menor, los acontecimientos ocurridos desde principios de 2020 han acelerado la necesidad de llevar la venta al por menor a un nuevo paradigma. En la actualidad, la atención se centra especialmente en las demandas cambiantes de los clientes actuales y de la próxima generación y en la gestión de sus valores. Entre los ejemplos de las necesidades de los clientes se incluyen un enfoque centrado en el móvil, contenidos enriquecidos, servicios integrales aumentados y personalizados con una experiencia fluida, coherente y contextualizada. Aunque estos conceptos de comercio minorista no son nuevos, el reto ha consistido en hacerlos realidad debido a (a) las limitaciones de los sistemas y procesos heredados durante la transición a los sistemas de comercio minorista de nueva generación, (b) la inaccesibilidad de los datos en tiempo real procedentes de una amplia variedad de fuentes como las compras en línea, las redes sociales y las operaciones, (c) la incapacidad de supervisar el comportamiento de los clientes en tiempo real, (d) la falta de colaboración y cooperación efectivas dentro del ecosistema de viajes, y (e) la falta de confianza por parte de los clientes.

Este libro proporciona un marco y herramientas para convertir los conceptos de venta al por menor -desde la compra hasta el cumplimiento- en realidad (a) renovando los productos principales y auxiliares de una aerolínea, (b) avanzando más rápido en el viaje de la transformación digital para tomar mejores decisiones basadas en datos sobre la venta al por menor, (c) mejorando la gestión del valor del cliente al saber quiénes son los clientes, (d) haciendo las preguntas correctas para resolver problemas complejos de venta al por menor relacionados con los clientes, competidores y partes interesadas, y (e) cuestionando las creencias comunes sobre el negocio de las aerolíneas.

Este libro es indispensable para todos los ejecutivos y altos directivos de aerolíneas, así como para los directores comerciales de aerolíneas y aeropuertos. También será enormemente beneficioso para los minoristas que tratan con aerolíneas y aeropuertos.