Vender a grandes cuentas: Herramientas, técnicas y soluciones prácticas para el director de ventas

Opiniones de los lectores

El libro ha sido bien acogido por su contenido informativo sobre la gestión de cuentas clave y la creación de planes de cuentas, lo que lo convierte en un valioso recurso para los profesionales de ventas e incluso para el personal no especializado en ventas.

Proporciona información exhaustiva sobre la planificación de cuentas, es fácil de leer, incluye buenos ejemplos, ideas beneficiosas tanto para el personal de ventas como para el que no lo es.

Algunos usuarios señalaron que no ofrecía nuevos consejos o métodos de investigación.

(basado en 3 opiniones de lectores)

Título original:

Selling to Major Accounts: Tools, Techniques, and Practical Solutions for the Sales Manager

Contenido del libro:

En la mayoría de las empresas, el 80% de los ingresos procede del 20% de los clientes. La gestión de estas cuentas clave exige disciplina, dirección y determinación.

Los gestores de cuentas y los vendedores deben ser capaces de identificar y captar oportunidades clave y utilizar un enfoque sistemático para hacer crecer las cuentas. Aquí es donde encontrarán las poderosas herramientas, procesos y técnicas para tener éxito.

Vender a grandes cuentas está repleto de enfoques prácticos y probados para la gestión de cuentas. Repleto de ejemplos, tablas, gráficos, listas de comprobación y estudios de casos reales procedentes de la amplia experiencia en consultoría del autor, muestra cómo: * identificar las grandes cuentas con mayor potencial * pasar de vendedor a aliado estratégico * elaborar planes de cuentas orientados a la acción * gestionar la relación con el cliente para obtener mayores resultados * desarrollar estrategias de cuentas ganadoras.