La ventaja del comportamiento: What the Smartest, Most Successful Companies Do Differently to Win in the B2B Arena (Lo que las empresas más inteligentes y con más éxito hacen de forma diferente para ganar en el ámbito B2B)

Opiniones de los lectores

En general, el libro ha sido bien recibido, y muchos críticos elogian sus ideas y su eficacia en el desarrollo de clientes y la estrategia competitiva. Sin embargo, algunos lectores consideran excesivo y tedioso el amplio uso de analogías ajedrecísticas.

El libro ofrece un proceso probado de desarrollo de clientes, es eficaz, llega tal y como se describe y proporciona valiosas ideas sobre la ventaja competitiva y la estrategia empresarial. Incluye ideas originales y se basa en obras ya existentes de forma eficaz.

La gran dependencia de las analogías ajedrecísticas se considera excesiva y repetitiva, lo que hace que sea una lectura difícil para algunos, a pesar de la intención del autor de mejorar la comprensión.

(basado en 5 opiniones de lectores)

Título original:

The Behavioral Advantage: What the Smartest, Most Successful Companies Do Differently to Win in the B2B Arena

Contenido del libro:

Terry Bacon y David Pugh demostraron que las grandes empresas superan a las buenas a través de la "diferenciación conductual", es decir, yendo más allá de productos superiores y servicios fiables para conectar con los clientes en todos los puntos de contacto.

The Behavioral Advantage amplía el concepto, aplicando la diferenciación conductual al ámbito empresarial. Las mejores empresas B2B dependen de un enfoque multifrontal de la interacción comercial, y este libro revela los secretos de lo que es esencialmente una partida de ajedrez con los competidores.

Para ganar la partida, las empresas deben desarrollar un juego de apertura cuidadosamente trazado, con los siguientes factores internos totalmente alineados:

⬤ valores,.

⬤ políticas,.

⬤ prácticas,.

⬤ y comportamientos. Un juego intermedio inteligente y eficaz permite a la empresa construir y reforzar su posición, y el juego final asegura la victoria y sienta las bases para futuros negocios. Al igual que hacen los clientes particulares, los clientes B2B recuerdan a aquellas empresas cuyo comportamiento eclipsa de forma constante y significativa incluso a los competidores más fuertes. Estas empresas crean una ventaja duradera y cosechan los beneficios que ello conlleva.