Transactional to Transformational Marketing in Pharma: The Science of Why and The Art of How (Del marketing transaccional al marketing transformacional en farmacia: la ciencia del porqué y el arte del cómo)

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Título original:

Transactional to Transformational Marketing in Pharma: The Science of Why and The Art of How

Contenido del libro:

A pesar de su gran contribución a la mejora de la salud y el bienestar de las personas y de haber salvado innumerables vidas en todo el mundo durante más de un siglo, la industria farmacéutica moderna ha seguido cayendo en desgracia en la percepción pública durante los últimos diez o quince años.

Aunque hay muchas razones, como los precios cada vez más altos que niegan el acceso a muchos pacientes, las prácticas empresariales poco éticas para ganar cuota de mercado y el enfoque implacable en la cuenta de resultados explican la baja productividad, no pueden ser responsables de la pérdida de reputación de Pharma. En cambio, el marketing transaccional de la mayoría de las empresas farmacéuticas y otras prácticas empresariales poco éticas parecen ser una causa importante, si no la única, de la caída de la industria farmacéutica en el barómetro de la reputación.

El aumento de la competencia, el agotamiento de las reservas de nuevos productos, la rápida genicización y las continuas presiones de contención de costes son las razones que ofrecería un vendedor que practica el marketing transaccional. Pero, a menudo, hay una línea muy fina entre una razón y una excusa. Las excusas, cuando se aceptan, se convierten en razones, y las razones, cuando se niegan, se convierten en excusas.

Independientemente de que haya razones o excusas, las prácticas de marketing transaccional y el comportamiento empresarial poco ético pueden dar ganancias a corto plazo en el negocio a un coste enorme para la reputación, que es extremadamente difícil de reconstruir. Además, las relaciones transaccionales son tan pasajeras, como nubes fugaces, que no pueden fidelizar a su marca o empresa. Sólo las prácticas de marketing transformacional y el comportamiento empresarial ético pueden hacerlo.

La industria farmacéutica necesita cambiar hoy sus prácticas de marketing de transaccional a transformacional. La cuestión es cómo.

El libro Transactional to Transformational Marketing (Del marketing transaccional al transformacional) pretende mostrar cómo puede hacerlo una empresa farmacéutica, porque la cura para todos los males actuales del marketing es el marketing transformacional.