SPIN (R) -Vender

Opiniones de los lectores

El libro «SPIN Selling», de Neil Rackham, suele ser bien recibido por sus ideas prácticas y su enfoque estructurado de las ventas, sobre todo en transacciones de gran valor. Los lectores encuentran sus metodologías beneficiosas para la venta consultiva, respaldadas por una amplia investigación, aunque algunas críticas apuntan a su aplicabilidad en el cambiante entorno de ventas actual.

⬤ Proporciona una metodología de ventas estructurada y lógica.
⬤ Está respaldado por una amplia investigación, lo que aumenta su credibilidad.
⬤ Ofrece técnicas prácticas aplicables a diversos contextos de ventas.
⬤ Es bueno para comprender dinámicas de venta complejas.
⬤ Ayuda a los profesionales de la venta a replantearse las tácticas de venta tradicionales.

⬤ Enfoque limitado; principalmente beneficioso para ventas de alto valor, menos aplicable para ventas de bajo volumen o transaccionales.
⬤ Algunos consideran que la presentación de los datos es deficiente y no del todo convincente.
⬤ El libro puede parecer anticuado en relación con las tácticas y estrategias de venta actuales.
⬤ Su aplicación efectiva requiere práctica, lo que puede resultar difícil para algunos.

(basado en 62 opiniones de lectores)

Título original:

SPIN (R) -Selling

Contenido del libro:

¿Verdadero o falso? En la venta de productos o servicios de alto valor El "cierre" aumenta las posibilidades de éxito; es esencial describir las ventajas del producto o servicio al cliente; la gestión de las objeciones es una habilidad importante; las preguntas abiertas son más eficaces que las cerradas. Todo falso, dice este libro provocador.

Neil Rackham y su equipo estudiaron más de 35.000 llamadas de ventas realizadas por 10.000 vendedores en 23 países durante 12 años. Sus conclusiones revelaron que muchos de los métodos desarrollados para vender productos de poco valor no funcionan en las ventas importantes. Rackham presentó su método de venta SPIN. SPIN describe todo el proceso de venta:

⬤ Preguntas sobre la situación.

⬤ Preguntas sobre el problema.

⬤ Preguntas de implicación.

⬤ Preguntas de necesidad-recompensa.

SPIN-Selling le proporciona un conjunto de técnicas sencillas y prácticas que han sido probadas en muchas de las empresas líderes de hoy en día con mejoras espectaculares en su rendimiento de ventas.