Repensar la fuerza de ventas: Redefinir la venta para crear y captar valor para el cliente

Opiniones de los lectores

El libro «A Framework for Selling in the New Century» (Un marco para vender en el nuevo siglo), de Neil Rackham y John De Vincentis, ofrece valiosas ideas sobre las estrategias de venta modernas, haciendo hincapié en la necesidad de crear valor para los clientes. Clasifica los enfoques de venta en transaccionales, consultivos y empresariales, y ofrece orientaciones prácticas sobre cómo aplicarlos en el cambiante mercado actual. Aunque muchos lo encuentran perspicaz y relevante, las preocupaciones sobre la calidad de impresión restan valor a la experiencia general.

⬤ Ofrece un valioso marco para comprender las estrategias de venta modernas.
⬤ Contiene ejemplos relevantes y consejos prácticos para diversos tipos de ventas.
⬤ Destaca la importancia de crear valor para los clientes en lugar de limitarse a comunicar valor.
⬤ Sigue considerándose relevante a pesar de haber sido escrito hace más de una década.
⬤ Útil tanto para profesionales de la venta inexpertos como experimentados.

⬤ La calidad de impresión ha sido criticada por ser pobre y casi ilegible.
⬤ Algunos ejemplos pueden parecer anticuados debido a la antigüedad del libro.
⬤ La complejidad de la redacción puede hacer que sea menos claro de lo deseado para algunos lectores.

(basado en 33 opiniones de lectores)

Título original:

Rethinking the Sales Force: Redefining Selling to Create and Capture Customer Value

Contenido del libro:

En los mercados actuales, el éxito ya no depende de comunicar el valor de los productos o servicios.

Descansa en la capacidad crucial de crear valor para los clientes. Las fuerzas de ventas deben reestructurar sus estrategias actuales reconociendo el poder dominante del cliente en la economía actual y lo que ello significa para los vendedores.

Basándose en la investigación de las prácticas de las empresas punteras, los autores muestran cómo las fuerzas de ventas de éxito rompen con el pensamiento tradicional y se transforman en procesos empresariales complejos con múltiples enfoques de ventas y métodos de venta que satisfacen las demandas de los sofisticados clientes de hoy en día.