Lograr un enfoque estratégico de ventas: Cuestiones actuales y retos futuros

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Título original:

Achieving a Strategic Sales Focus: Contemporary Issues and Future Challenges

Contenido del libro:

El principal objetivo de este libro es considerar cómo la función de ventas informa la estrategia empresarial. Aunque existen varios libros que abordan cómo gestionar tácticamente el equipo de ventas, este texto trata de cómo las ventas pueden ayudar a las organizaciones a orientarse más hacia el cliente.

Muchas organizaciones se enfrentan a una escalada de costes y a un aumento del poder de los clientes, lo que hace necesario asignar los recursos de forma más estratégica. La función de ventas puede proporcionar un conocimiento crítico del cliente y del mercado que ayude a informar tanto a la innovación como al marketing. El departamento de ventas es responsable de crear conocimiento sobre el cliente, establecer redes internas y externas para ayudar a crear valor adicional para el cliente, así como de la función más tradicional de gestionar las relaciones con el cliente y vender.

El texto analiza cómo las organizaciones de ventas están respondiendo a una competencia cada vez mayor, a clientes más exigentes y a un entorno de venta más complejo. Se identifican muchos de los retos a los que se enfrentan las organizaciones en la actualidad y se analizan algunas de las posibles soluciones.

Este libro considera la naturaleza cambiante de las ventas y cómo se pueden alinear las actividades dentro de la organización, así como la sensación de marketing, la creación de un enfoque hacia el cliente y el papel del liderazgo de ventas. El texto incluirá ilustraciones (breves estudios de casos) proporcionadas por una serie de organizaciones de éxito que operan en diversos sectores.

El departamento de ventas y la alta dirección desempeñan un papel importante a la hora de garantizar que las actividades de los equipos de ventas estén alineadas con la estrategia empresarial y de crear un entorno que permita a los vendedores tener más éxito en el desarrollo de nuevas oportunidades de negocio y en la creación de relaciones comerciales rentables a largo plazo. Uno de los objetivos de este libro es considerar cómo ha cambiado el pensamiento convencional en los últimos cinco años e integrarlo con ejemplos de la práctica de ventas para ofrecer una imagen más completa del papel de las ventas dentro de la organización moderna.