La fijación de precios y la fuerza de ventas

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Título original:

Pricing and the Sales Force

Contenido del libro:

Pricing and the Sales Force es el primer libro que relaciona la estrategia de precios con la fuerza de ventas. La estrategia de fijación de precios se ha consolidado como un medio importante para obtener beneficios en muchas organizaciones. Son innumerables las empresas que dominan la fijación de precios. Pero, ¿qué ocurre con la «obtención de precios», es decir, la conversión de esos precios de catálogo en ventas realizadas y, como resultado, en una mayor rentabilidad? Este es el dominio de la fuerza de ventas.

Una selección de los mejores especialistas del mundo explora diferentes aspectos de la integración de la fuerza de ventas y la estrategia de precios:

⬤ introducción: visión general sobre el estado de la cuestión;

⬤ Creación de capacidades clave: mejores prácticas para desarrollar las capacidades de la fuerza de ventas en fijación de precios y cuantificación del valor;

⬤ implicación de la fuerza de ventas: impulsar procesos de cambio organizativo con la fuerza de ventas;

⬤ diseñar procesos de venta eficaces: diseñar e implantar procesos que permitan un rendimiento superior, y;

⬤ Alinear los incentivos de la fuerza de ventas y crear la infraestructura: ideas sobre cómo alinear los sistemas de incentivos de la fuerza de ventas; herramientas e instrumentos para permitir que la fuerza de ventas rinda.

Este libro, el tercero de la exitosa serie sobre fijación de precios de Hinterhuber y Liozu, es una lectura esencial para los estudiosos y profesionales de la estrategia de precios y ventas.