El efecto sacudida: cómo los profesionales de alto rendimiento superan la indecisión de los clientes

Opiniones de los lectores

The JOLT Effect, de Matt Dixon y Ted McKenna, profundiza en el problema de la indecisión del cliente en las ventas, que representa un porcentaje significativo de los tratos perdidos. Los autores presentan estrategias prácticas para ayudar a los vendedores a superar este reto, basadas en una amplia investigación sobre conversaciones de ventas. El libro se considera una lectura obligada para los profesionales de ventas que buscan aumentar su eficacia y mejorar las tasas de éxito.

⬤ Respaldado por una amplia investigación y datos de millones de conversaciones de ventas.
⬤ Proporciona estrategias prácticas para superar la indecisión del cliente.
⬤ Fácil de leer y digerir, repleto de ejemplos que se pueden relacionar.
⬤ Ofrece una nueva perspectiva de las ventas, desafiando las técnicas tradicionales.
⬤ Ideas valiosas para directores de ventas y líderes que buscan aumentar las tasas de éxito.

⬤ Algunos lectores encontraron ciertos capítulos irrelevantes o repetitivos.
⬤ Algunas críticas mencionan que algunos consejos pueden no funcionar para todos los vendedores o ser demasiado simplistas.
⬤ Incluye publicidad de herramientas de venta específicas que algunos consideraron una distracción.
⬤ Algunos creen que el libro promueve conceptos que pueden no ser del agrado de todo el mundo, especialmente de quienes carecen de inteligencia emocional.

(basado en 32 opiniones de lectores)

Título original:

The Jolt Effect: How High Performers Overcome Customer Indecision

Contenido del libro:

Del coautor del bestseller La venta desafiante, un enfoque que rompe paradigmas para superar la indecisión del cliente y cerrar más ventas.

En ventas, lo peor que puedes oír de un cliente no es un "no". Es "tengo que pensármelo". Cuando esto sucede, el consejo empresarial más arraigado dice que hay que redoblar los esfuerzos para vender al comprador todas las formas en que podría ganar si le elige a usted y a su empresa. Pero este enfoque es contraproducente. ¿Por qué? Porque se equivoca por completo con respecto al principal motor que impulsa la toma de decisiones de compra: una vez que se establece la intención de compra, a los clientes ya no les importa tener éxito. Lo que realmente les importa es no fracasar.

Durante años, el experto en ventas Matthew Dixon ha desmontado antiguos mitos comerciales. Ahora, en El efecto JOLT, él y su coautor Ted McKenna centran su análisis característico y sus últimas investigaciones en el problema vital y creciente de la indecisión del cliente, y ofrecen un nuevo e impactante enfoque que pone patas arriba la sabiduría convencional. Basándose en un nuevo estudio, el primero de su clase, de más de dos millones y medio de conversaciones de ventas en toda la industria, revelan la sorprendente verdad que los representantes de ventas de alto rendimiento captan y sus compañeros de rendimiento medio no: sólo abordando el miedo al fracaso del cliente se puede conseguir que los compradores indecisos pasen de comprometerse verbalmente a apretar realmente el gatillo.

Repleto de datos sólidos, ideas contraintuitivas y consejos prácticos, El efecto JOLT es el libro de jugadas para cualquier vendedor o líder de ventas que quiera cerrar la brecha entre la intención del cliente y la acción, y cerrar más ventas.