Creados para ganar: Cómo crear una organización negociadora de categoría mundial

Opiniones de los lectores

El libro se centra en la transformación de la negociación en una capacidad organizativa, argumentando que el éxito de la negociación no debe depender únicamente de los talentos individuales, sino que debe desarrollarse como una competencia básica dentro de las organizaciones. Ofrece consejos prácticos para los líderes y subraya la importancia de la colaboración y de un enfoque sistemático de las negociaciones.

El libro ha sido elogiado por su utilidad práctica, su exhaustiva cobertura de la negociación como capacidad corporativa y sus valiosas ideas sobre el cambio de la cultura organizativa. Incluye ejemplos de la vida real, un enfoque estructurado de la negociación y se considera una lectura obligada para cualquier persona implicada en la negociación, desde líderes a consultores.

Algunos lectores consideraron que algunas secciones del libro eran áridas y quizá demasiado centradas en conceptos teóricos, lo que podría restarle atractivo. Algunos también mencionaron que el contenido podría no resultar atractivo para quienes no están directamente implicados en la negociación, lo que sugiere un público más especializado.

(basado en 8 opiniones de lectores)

Título original:

Built to Win: Creating a World-Class Negotiating Organization

Contenido del libro:

Las empresas que negocian sistemáticamente acuerdos más valiosos, de forma que se protejan las relaciones clave, disfrutan de una ventaja competitiva importante pero a menudo ignorada. Hasta ahora, la mayoría de las empresas han intentado mejorar sus resultados de negociación enviando a sus empleados a talleres de formación. Pero este nuevo e innovador libro, que utiliza ejemplos reales de empresas líderes, muestra una forma más poderosa y menos costosa de conseguirlo.

En Built to Win, los autores Susskind y Movius sostienen que la negociación debe ser una competencia estratégica básica. Basándose en sus décadas de trabajo en formación y consultoría, así como en una sólida teoría de la negociación, los autores ofrecen un modelo paso a paso para construir la competencia organizativa. Muestran por qué el enfoque de «formación y más formación» es una estrategia débil. Los autores también describen las barreras organizativas que tan a menudo afectan incluso a los negociadores experimentados, y recomiendan formas de superarlas. Built to Win explica el papel crucial que deben desempeñar los líderes a la hora de fijar objetivos, alinear incentivos, determinar métricas y apoyar plataformas de aprendizaje para promover el éxito a largo plazo. Un capítulo final ofrece herramientas prácticas para ayudarle a iniciar su propio proceso de mejora organizativa.

Este libro será de gran utilidad para directores generales, altos directivos, responsables de RR.HH., profesionales de recursos humanos, directores de compras y ventas, y otras personas que negocian con regularidad.