Bueno para ti, bueno para mí: Cómo encontrar la zona de negociación y ganar en las negociaciones en las que todos salen ganando

Opiniones de los lectores

El libro ofrece consejos de negociación prácticos y realistas para diversos contextos, haciendo hincapié en la importancia de comprender los diferentes estilos de negociación y de prepararse a fondo para las negociaciones. Es apreciado por su contenido bien estructurado y sus perspicaces ejemplos. Sin embargo, algunos lectores opinan que está más orientado a las negociaciones corporativas y puede que no aborde con eficacia las dinámicas emocionales del mundo real que intervienen en las negociaciones.

⬤ Consejos prácticos de negociación aplicables tanto a situaciones empresariales como cotidianas.
⬤ Ofrece herramientas de autoevaluación para comprender los diferentes estilos de negociación.
⬤ Contiene consejos prácticos, ejemplos y listas de comprobación.
⬤ Bien organizado, lo que permite a los lectores centrarse en las secciones relevantes.
⬤ Escrito por un autor reputado en el campo de la negociación.

⬤ Puede que no aborde eficazmente los elementos emocionales del mundo real en las negociaciones.
⬤ Dirigido principalmente a negociadores corporativos, no tanto a negociadores informales.
⬤ Algunos lectores desean una hoja de resumen para recordar más fácilmente los principios clave.

(basado en 14 opiniones de lectores)

Título original:

Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation

Contenido del libro:

Usted ha leído el clásico de la negociación en la que todos ganan, Getting to Yes, pero ellos también, la gente con la que está negociando. ¿Cómo puedes sacar ventaja y ganar?.

La negociación win-win es una idea atractiva a nivel intelectual: Encontrar la mejor manera de convencer a la otra parte para que acepte un resultado mutuamente beneficioso, y así todos reciben lo que les corresponde. La realidad, sin embargo, es que la gente quiere más que su parte justa.

Quiere ganar. Dígale a su jefe que ha ideado un acuerdo para que su empresa se lleve un trozo del pastel, y lo más probable es que su reacción sea: Tal vez tengamos que encontrar a alguien más duro que tú que sepa ganar. Queremos todo el pastel, no sólo un trozo. Sin embargo, volver a una época anterior en la que la negociación beneficiosa para todos estaba de moda y tratar simplemente de dominar o intimidar a los oponentes hasta la sumisión sería un paso en la dirección equivocada, y un desastre para las relaciones públicas.

Al mostrar cómo ganar en la negociación en la que todos salen ganando, Lawrence Susskind proporciona el asesoramiento operativo que necesita para satisfacer los intereses de su mesa de atrás: las personas a las que rinde cuentas. También le muestra cómo tratar con personas irracionales, cuyo vocabulario parece limitarse al no, o con el proverbial gorila de 900 libras. Explica cómo encontrar operaciones que crean mucho más valor del que usted o su oponente creían posible. Su brillante concepto de la zona de negociación -el espacio en el que se pueden crear tratos que sean buenos para ellos pero estupendos para usted, al tiempo que se mantiene la confianza y las relaciones intactas- es una forma nueva de replantearse el enfoque de la negociación. El resultado suele ser el mejor de los dos mundos posibles: usted reclama una parte desproporcionada del valor que ha creado, mientras que sus oponentes siguen quedando bien con las personas a las que rinden cuentas.

Tanto si se trata de negocios como de una disputa familiar, de relaciones internacionales o de una disyuntiva entre el medio ambiente y el empleo, Susskind ofrece un gran avance en la forma de concebir y entablar negociaciones productivas.