Venta basada en historias: Crear, conectar y cerrar

Opiniones de los lectores

El libro «Story Based Selling», de Jeff Bloomfield, goza de gran prestigio por su enfoque único de las ventas a través de la narración, que hace hincapié en el poder de los relatos personales y las conexiones emocionales. Muchos críticos lo encontraron refrescante e inspirador, y destacaron su eficacia para cambiar los paradigmas de las ventas y mejorar las técnicas de venta.

El libro ofrece una nueva perspectiva de las ventas que da prioridad a la narración de historias, las conexiones emocionales y la creación de relaciones. Los críticos alabaron sus ideas prácticas, su accesibilidad y su alineación con la neurociencia de la comunicación. A muchos les ha transformado su enfoque de ventas, mejorando su eficacia y sus tasas de cierre.

Para algunos, el contenido es básico o carece de orientaciones prácticas. Unos pocos señalaron que se centraba mucho en estadísticas y conceptos psicológicos sin suficientes ejemplos concretos o historias. Además, hubo decepción en cuanto a la profundidad del material para quienes buscaban técnicas más detalladas.

(basado en 18 opiniones de lectores)

Título original:

Story Based Selling: Create, Connect, and Close

Contenido del libro:

Como fundador de una exitosa organización que forma y desarrolla a profesionales de las ventas, Jeff Bloomfield ha reflexionado mucho sobre por qué los clientes dicen sí. En Story-Based Selling: Create, Connect, and Close, Bloomfield afirma que en realidad no es ningún misterio: La gente compra a personas en las que confía. Confían en la gente que les gusta y les gusta la gente con la que conectan.

Contar historias es la mejor forma que tienen los vendedores -y todos nosotros- de conectar inmediatamente con los sentimientos de confianza y simpatía de un cliente. Cree que enseñar a los profesionales de la venta a cerrar un trato presentando su producto, sondeando sus beneficios mutuos y superando las objeciones y el escepticismo del cliente es una pérdida de tiempo. En su lugar, les insta a contar una gran historia. Bloomfield recurre a las últimas investigaciones en neurociencia para explicar el proceso de comunicación.

La verdad es que durante la relación del vendedor con los clientes, la gente basa rápidamente sus decisiones en lo que siente, no en lo que piensa, por lo que intentar persuadir a alguien transmitiéndole primero datos y cifras sin vida es contraproducente. De hecho, esta información va directamente a una zona del cerebro del oyente (el cerebro izquierdo) que genera dudas y escepticismo. Para llegar a un acuerdo tenemos que conectar con las partes del cerebro del cliente que inspiran emociones de confianza y empatía. Al contar una historia, podemos conectar inmediatamente con estos buenos sentimientos viscerales y ahuyentar el miedo del cliente a que le vendan.

Bloomfield cuenta sus propias historias atractivas a la vez que enseña paso a paso técnicas de narración intencionada para crear una conexión rápida con el oyente, independientemente de quién sea el comprador o de lo que la persona quiera vender.