Negociar con clientes difíciles: Nunca aceptes un ¡no! como respuesta definitiva y otras tácticas para ganar en la mesa de negociación

Opiniones de los lectores

El libro «Negociar con clientes difíciles» ofrece estrategias de negociación prácticas y eficaces para enfrentarse a situaciones y personas difíciles. Destaca la importancia de no ceñirse estrictamente a planteamientos en los que todos ganan cuando se negocia con clientes difíciles. El autor, Steve Reilly, utiliza ejemplos del mundo real para ilustrar sus puntos y ofrece ideas que son aplicables en diversos contextos, no sólo en ventas.

⬤ Ofrece estrategias de negociación claras y prácticas.
⬤ Contiene ejemplos reales que ilustran bien las técnicas.
⬤ Proporciona ideas aplicables a cualquier persona, no sólo a los profesionales de ventas.
⬤ Una redacción atractiva que hace que el material sea agradable de leer.
⬤ Aumenta la confianza en la negociación al destacar que muchas situaciones son negociables.

⬤ Algunos lectores pueden encontrar éticamente cuestionables o incómodas las duras tácticas de negociación.
⬤ El énfasis en las tácticas duras puede no resultar atractivo para quienes prefieren estilos de negociación colaborativos.
⬤ Puede que algunos no sean expertos en negociación y tengan dificultades con las estrategias más agresivas que se presentan.

(basado en 11 opiniones de lectores)

Título original:

Negotiating with Tough Customers: Never Take No! for a Final Answer and Other Tactics to Win at the Bargaining Table

Contenido del libro:

La negociación es el término medio entre la capitulación y el bloqueo, un ir y venir entre dos partes que intentan llegar a un acuerdo. Si un precio u otro término no es negociable, no hay concesiones mutuas: lo tomas o lo dejas. Puedes pensar que estás negociando, pero si la otra parte no juega, tú tampoco.

Independientemente del sector, la situación o el producto, los dos errores más comunes que cometen los negociadores son:

1. Ceder con demasiada facilidad;

2. no obtienen nada a cambio.

Cuando se trata con clientes difíciles, es aún más importante ser capaz de defender su posición y negociar concesiones recíprocas. Negociar con clientes difíciles proporciona métodos probados para mantener su posición frente a negociadores (aparentemente) más poderosos. Pero va más allá, asegurándose de que cuando cede, obtiene a cambio un valor igual o superior.

Utilizar un enfoque cooperativo y colaborativo en una negociación dura no funciona. Los negociadores duros juegan a ganar-ganar, pero sólo si no tienen nada que perder.

Negociar con clientes difíciles le convertirá en un mejor vendedor al convertirle en un mejor negociador... y viceversa.