La Ventaja de las Ventas: Cómo Conseguirla, Mantenerla y Vender Más que Nunca

Título original:

The Sales Advantage: How to Get It, Keep It, and Sell More Than Ever

Contenido del libro:

Ahora, por primera vez, las técnicas probadas y demostradas perfeccionadas por el mundialmente famoso programa de formación en ventas Dale Carnegie(R) están disponibles en forma de libro.

Las dos preguntas cruciales que más se hacen los vendedores son: "¿Cómo puedo cerrar más ventas? "y "¿Qué puedo hacer para reducir las objeciones? "La respuesta a ambas preguntas es la misma: hay que aprender a vender desde el punto de vista del comprador.

Los mercados globales, el aumento de la tecnología, la sobrecarga de información, las fusiones empresariales y los productos y servicios complejos se han combinado para hacer que el proceso de compraventa sea más complicado que nunca. Los vendedores deben comprender y equilibrar estos factores para sobrevivir en medio de un amplio espectro de competencia. Además, mucho de lo que hacía el típico vendedor de antaño hace tan sólo diez años lo hace ahora el comercio electrónico. El nuevo profesional de ventas tiene que captar y mantener clientes adoptando un enfoque consultivo y aprendiendo a desenterrar las cuatro piezas de información críticas para los compradores, ninguna de las cuales puede proporcionar por sí sola el comercio electrónico. "La ventaja de las ventas" permitirá a cualquier vendedor desarrollar relaciones duraderas con los clientes y contribuir a que esos clientes tengan más éxito, una ventaja competitiva clave. El libro incluye consejos específicos para cada etapa del proceso de venta en once fases, como por ejemplo:

- Cómo encontrar clientes potenciales tanto en las cuentas existentes como en las nuevas.

- La importancia de investigar antes de acercarse a los clientes potenciales.

- Cómo determinar las necesidades de los clientes, como su interés principal (lo que quieren), criterios de compra (requisitos de la venta) y motivo de compra dominante (por qué lo quieren).

- Cómo llegar a los responsables de la toma de decisiones.

- Cómo vender más allá de las cuestiones de precio.

Las vanguardistas técnicas de venta de este libro se basan en entrevistas acumuladas a partir de las experiencias de venta de profesionales de Norteamérica, Europa, Latinoamérica y Asia. Este libro, que contiene más de cien ejemplos de vendedores de éxito que representan una amplia variedad de productos y servicios de todo el mundo, ofrece consejos prácticos en cada capítulo para convertir los retos del mundo real en nuevas oportunidades.

"The Sales Advantage" es una guía probada, lógica y paso a paso del nombre más reconocido en la formación de ventas. Creará resultados mutuamente beneficiosos tanto para los vendedores como para los clientes.