La venta centrada en el comprador: Cómo los vendedores modernos se comprometen y colaboran con los compradores

Opiniones de los lectores

Buyer-Centered Selling, de Tom Williams y Tom Saine, ha recibido numerosos elogios por parte de los críticos, que destacan el enfoque exhaustivo, práctico y centrado en el comprador de las técnicas de venta modernas. Aboga por la empatía y la comprensión del viaje del comprador, presentando ideas prácticas tanto para los profesionales de ventas nuevos como para los experimentados. Los autores combinan los principios tradicionales con los retos actuales a los que se enfrentan los equipos de ventas de hoy en día, creando un valioso recurso para mejorar la eficacia de las ventas.

⬤ Una guía completa y práctica sobre la venta B2B moderna.
⬤ Se centra en la empatía y la comprensión de la perspectiva del comprador.
⬤ Proporciona consejos prácticos aplicables a las distintas fases del proceso de ventas.
⬤ Repleto de casos prácticos, diagramas y herramientas que mejoran el aprendizaje.
⬤ Adecuado tanto para profesionales de ventas noveles como veteranos que buscan mejorar sus habilidades.
⬤ Fuerte respaldo de profesionales del sector, lo que refuerza su credibilidad.

⬤ Algunos críticos mencionan que el libro no abre nuevos caminos, sino que más bien reempaqueta conceptos de ventas ya existentes.
⬤ Puede considerarse denso o de lectura pesada, por lo que requiere un compromiso activo para extraer el máximo valor.
⬤ Dirigido principalmente a profesionales de ventas serios, puede no ser adecuado para vendedores ocasionales o para quienes buscan soluciones rápidas.

(basado en 30 opiniones de lectores)

Título original:

Buyer-Centered Selling: How Modern Sellers Engage & Collaborate with Buyers

Contenido del libro:

En 2018 fuimos coautores de The Seller's Challenge: How Top Performers Master 10 Deal Killing Obstacles in B2B Sales.Nuestro motivo al escribir ese libro fue proporcionar a los vendedores un "manual de campo" para reunir tanto tácticas como estrategias que aborden estos asesinos de tratos específicos.

Este libro, Buyer Centered Selling: How Modern Sellers Engage and Collaborate with Buyers, combina los "retos del vendedor" con los "dilemas del comprador". Sin los esfuerzos de colaboración tanto del vendedor como del comprador, muchos procesos de compra se ven condenados por el letargo, el miedo y la erosión del apoyo interno de la comunidad de compradores.

La Venta centrada en el compradorproporciona a los vendedores estrategias y tácticas que ayudan al comprador a abordar once dilemas que probablemente ralenticen y obstruyan el proceso de compra. El lector descubrirá rápidamente que la compra y la venta están inextricablemente conectadas en su objetivo de ayudar al cliente a comprar.

La Venta centrada en el compradorse centra en:

⬤ Cómo están cambiando la compra y la venta, la aparición del "nativo digital" y por qué los vendedores deben considerar un enfoque diferente para atraer al comprador.

⬤ Cómo trazar un proceso de compra y alinear las actividades de compra y venta para acelerar la decisión.

⬤ Cómo un proceso eficaz de descubrimiento de ventas puede unir al comprador y al vendedor a través de un enfoque compartido de los problemas, las implicaciones y las soluciones.

⬤ Cuatro estilos de comportamiento y cómo los vendedores centrados en el comprador pueden ajustarse y adaptarse a la forma en que el cliente desea recibir y procesar la información.

⬤ Cómo los vendedores pueden elaborar un plan de comunicación para diferenciar su producto y a sí mismos.

⬤ Cómo las oportunidades estancadas pueden ser "joyas" que requieren un poco de nutrición y estímulo para convertirse en una adición vital a su tubería o embudo.

⬤ Cómo la percepción de riesgo de un comprador y su miedo al fracaso pueden influir en la toma de decisiones.

⬤ Cómo los clientes potenciales latentes y las cuentas inactivas pueden representar excelentes objetivos de prospección.

⬤ Cómo la investigación puede ayudar a desbloquear la mentalidad de un ejecutivo, enriquecer las llamadas de ventas y convertirse en el "vendedor ideal".

⬤ Cómo la venta cruzada puede ser una bendición para nuestro esfuerzo de venta, incluidos los mitos, los obstáculos y los mejores enfoques para ampliar la huella del vendedor en una organización objetivo.

⬤ Tácticas valiosas para finalizar un acuerdo, incluidos los elementos básicos para un cierre, las barreras para cerrar un acuerdo y los secretos para gestionar un cierre con éxito.

La venta centrada en el comprador representa la mejor práctica para ganar ventas hoy en día. Es más que un libro. Es un manual de formación sobre el terreno que describe paso a paso lo que hay que hacer hoy para trabajar más eficazmente con los compradores.

Este libro está escrito para vendedores de primera línea, directores de ventas, directores de aprendizaje y desarrollo, ejecutivos de habilitación de ventas, gestores de cuentas, profesionales del marketing y directores generales.

BONIFICACIONES ESPECIALES

Con este libro obtendrá acceso a un sinfín de recursos complementarios en línea, entre los que se incluyen: El Cuaderno de Trabajo de Venta Centrada en el Comprador y una Ficha Conceptual sobre la mayoría de los capítulos. Estas tarjetas proporcionan una rápida visión general del capítulo y destacan los puntos clave. Los vendedores pueden utilizar estas Tarjetas Conceptuales como referencia rápida o para refrescar los conceptos.

Desplácese hacia arriba y compre Venta centrada en el comprador ahora mismo.