Gestión del valor para el cliente: Un paso a la vez (segunda edición)

Título original:

Managing Customer Value: One Step at a Time (Second Edition)

Contenido del libro:

¿Cómo se toma a una persona que nunca ha hecho negocios con su organización y se la transforma gradualmente en el mejor cliente posible? ¿Cómo decidir cuánto gastar en las distintas acciones de marketing? ¿Cómo se plantea la decisión de precios con vistas a optimizar el valor de sus clientes como activos? ¿Por dónde empezar, qué herramientas utilizar y qué heurística es útil para tomar estas decisiones? Este libro intenta responder a preguntas como éstas. Sin embargo, el resumen de la respuesta en una sola frase es sencillo: coger a la persona de la mano y acompañarla por la escalera del valor, peldaño a peldaño.

Este libro está dirigido a estudiantes avanzados de ciencias empresariales y a directivos en activo. Presenta una visión integrada de la función de marketing. En concreto, se centra en todas las actividades que realiza una empresa para crear y gestionar valor, no sólo en las actividades orientadas al cliente.

Vincula los puntos de vista tradicionales del valor para el cliente con las finanzas, la contabilidad, los recursos humanos, el comportamiento organizativo, la tecnología de la información y las funciones operativas de la organización. Se basa en la ciencia del cambio de comportamiento y las ciencias de datos para presentar una visión contemporánea de la función de valor para el cliente.

El contenido pretende ser prescriptivo: describe un proceso de creación y gestión de valor, pero analítico; teórico, pero empírico. Insta al lector a pensar que la función de valor para el cliente debe organizarse en función de las actividades que la empresa desearía que realizaran los clientes, no de las actividades que realiza la empresa.

Presenta un marco no sólo conceptual, sino también con una sólida base matemática.