El negociador de las cinco herramientas: La guía completa para negociar con éxito

Opiniones de los lectores

El libro sobre negociaciones ha recibido críticas dispares: muchos lectores elogian sus ideas prácticas y su atractivo estilo de redacción, mientras que al menos un crítico lo considera aburrido y poco atractivo.

Los lectores aprecian el contenido humorístico y sugerente del libro, su enfoque práctico de las negociaciones, los ejemplos de la vida real y su aplicabilidad en diversas funciones, como negociador profesional y defensor de la comunidad. Muchos lo consideran un recurso esencial para formarse y negociar con eficacia, sobre todo en entornos profesionales.

Un lector consideró que el libro era árido y aburrido, que le costaba concentrarse y que le parecía una pérdida de dinero. Este contraste sugiere que, aunque muchos encuentran el libro atractivo, puede que no resuene con todos los lectores.

(basado en 7 opiniones de lectores)

Título original:

The Five Tool Negotiator: The Complete Guide to Bargaining Success

Contenido del libro:

En una categoría saturada de volúmenes de autoayuda, El negociador de las cinco herramientas se distingue como un libro de lectura compulsiva y muy documentado, imprescindible para cualquiera que desee mejorar sus habilidades de negociación. Russell Korobkin, catedrático de derecho de la UCLA de renombre nacional, destila las ideas extraídas de sus décadas de estudio y enseñanza de las claves del éxito en las negociaciones en cinco estrategias sencillas pero sofisticadas: Análisis de la zona de negociación * Persuasión * Diseño del acuerdo * Poder * y Normas de equidad.

Incorporando anécdotas animadas y fascinantes experimentos de ciencias sociales, Korobkin da vida a conceptos procedentes de los dispares campos de la psicología, la economía y la teoría de juegos. Diseñado para su uso tanto en el mercadillo como en la C-suite, este enfoque universal que cambia las reglas del juego proporciona una fórmula que un lector avispado puede poner en práctica de inmediato:

- La herramienta nº 1, Análisis de la zona de negociación, le permite identificar la gama de acuerdos que beneficiarán a ambas partes.

- Herramienta nº 2, Persuasión, convence a su contraparte de que llegar a un acuerdo les beneficiará más de lo que habrían reconocido de otro modo, lo que les hace estar dispuestos a darle más.

- Herramienta nº 3, Diseño del acuerdo, estructura el acuerdo de forma que aumente su valor para ambas partes.

- La herramienta nº 4, Poder, obliga a tu interlocutor a aceptar las condiciones relativamente más convenientes para ti.

- La herramienta nº 5, Normas de equidad, le permite cerrar un trato con el que ambas partes se sientan a gusto.

Desde negociar el precio de un coche usado hasta cerrar una fusión multimillonaria, Korobkin explica meticulosamente cómo responder a las siguientes preguntas que surgen en toda negociación: ¿Debe hacer usted la primera oferta o dejar que la otra parte se adelante? ¿Qué hace que algunas propuestas parezcan más justas que otras? ¿Cómo decidir si aceptar una oferta, rechazarla o hacer una contraoferta? ¿Cuándo debe proponer una estructura de acuerdo inusual? ¿Qué pasos hay que dar para que un farol resulte creíble?

Los lectores obtendrán una hoja de ruta para convertirse en un negociador verdaderamente completo, capaz de entender la negociación como una actividad tanto estratégica como social. Intuitivamente accesible y tranquilizadoramente persuasivo, El negociador de las cinco herramientas promete ser un clásico en el arte de la estrategia negociadora.