Cómales el almuerzo: Ganar clientes a la competencia

Opiniones de los lectores

El libro «Eat Their Lunch», de Anthony Iannarino, es muy elogiado por sus estrategias prácticas para ganar clientes a la competencia, destacando la importancia de la creación de valor, el establecimiento de relaciones y el posicionamiento como asesor de confianza. Ofrece marcos y ejercicios prácticos para aplicar eficazmente estos conceptos. Sin embargo, algunos comentarios sugieren que el contenido puede no ser innovador para los profesionales de ventas experimentados o puede no resonar con aquellos involucrados en ventas más pequeñas o transaccionales.

⬤ Ofrece estrategias prácticas y aplicables para crear valor y ganar clientes.
⬤ Hace hincapié en la importancia de convertirse en un asesor de confianza e integrarse profundamente en los negocios de los clientes.
⬤ Bien estructurado con ejercicios y pasos prácticos al final de cada capítulo.
⬤ Muy relevante para entornos de ventas competitivos, especialmente en contextos B2B.
⬤ Comentarios positivos sobre la claridad y profundidad del autor en la dinámica de ventas.

⬤ Algunos lectores opinan que el contenido no es especialmente singular, ya que muchas estrategias resultan familiares de otras publicaciones sobre ventas.
⬤ Es posible que el material sea más adecuado para las ventas a nivel empresarial, lo que podría no tener eco entre quienes desempeñan funciones transaccionales.
⬤ En algunas reseñas se menciona que el libro puede no aportar nuevas ideas a los profesionales de ventas experimentados que conocen bien el género.

(basado en 118 opiniones de lectores)

Título original:

Eat Their Lunch: Winning Customers Away from Your Competition

Contenido del libro:

El primer libro de jugadas para vendedores B2B sobre cómo ganar clientes a los que ya atiende la competencia, del autor de The Only Sales Guide You'll Ever Need y The Lost Art of Closing.

Nos guste o no, las ventas suelen ser un juego de suma cero: Quien gana, pierde. La mayoría de los vendedores trabajan en sectores maduros y saturados, en los que sus ofertas se perciben (a menudo injustamente) como productos básicos. El crecimiento exige arrebatar cuota de mercado a los competidores, mientras ellos intentan hacer lo mismo con usted. Si no, ¿cómo se puede crecer un 12% al año en un sector que sólo crece un 3%?

No es fácil para ningún vendedor ejecutar un desplazamiento competitivo o, en otras palabras, «comerse su almuerzo». Podría pensarse que esto requiere una actitud sanguinaria de «cueste lo que cueste», pero eso es lo contrario de lo que funciona. Si actúas como un mafioso, sólo conseguirás que sea difícil confiar en ti e imposible que te vean como un socio a largo plazo. En cambio, este libro le muestra cómo encontrar y mantener una ventaja competitiva a largo plazo tomando medidas como:

⬤ Clasificar a los posibles nuevos clientes no en función de su tamaño o conveniencia para usted, sino en función de quién puede beneficiarse más de su solución.

⬤ Comprender las diferentes prioridades de cada uno de los miembros de la organización, desde el director general hasta los contables, y abordar sus distintas preocupaciones.

⬤ Desarrollar un plan de contacto sistemático para todas esas partes interesadas, de modo que pueda ganarse a las personas adecuadas de la organización en la secuencia óptima.

Puede que sus competidores sean duros, pero con las estrategias que descubrirá en este libro, pronto se comerá su almuerzo.