Vender con integridad: Reinventar las ventas mediante la colaboración, el respeto y el servicio

Título original:

Selling with Integrity: Reinventing Sales Through Collaboration, Respect, and Serving

Contenido del libro:

Introduce un nuevo enfoque del arte de vender, en el que las necesidades del comprador cuentan más que las del vendedor.

-- Presenta la técnica de "facilitación de la compra", basada en el respeto mutuo, la colaboración, la confianza, el honor y el servicio.

-- Muestra a los vendedores cómo encontrar rápidamente a los compradores adecuados y eliminar a los inadecuados, reduciendo enormemente el ciclo de ventas.

-- Dibujos esquemáticos, estudios de casos y "conjuntos de habilidades" ayudan al lector a dominar el enfoque de ventas del autor.

El modelo de ventas tradicional consiste en convencer y coaccionar a los compradores para que crean que no pueden vivir sin lo que el vendedor les ofrece. Según este punto de vista, el vendedor y el producto son el centro del proceso, y los intereses del comprador son marginales: un vendedor de éxito es aquel que puede crear una ""necesidad"" donde no existe ninguna.

Vender con integridad se basa en la creencia del autor de que cerrar la venta es menos importante que respetar los intereses del comprador. Morgen sostiene que la principal responsabilidad del vendedor es para con el comprador. Ambos se benefician de la técnica de "facilitación de la compra" del autor, en la que el servicio es el objetivo, el descubrimiento es el resultado y la solución puede o no ser una venta.

Los compradores "ganan" al ver satisfechas sus necesidades. Los vendedores ""ganan"" al conseguir trabajar dentro de sus sistemas de valores y agilizar el proceso de toma de decisiones con los posibles compradores adecuados. Esta evaluación franca de las necesidades del comprador potencial implica cooperación en lugar de confrontación, lo que crea una mejor experiencia global.

El enfoque de Morgen devuelve al trabajo de vender la honestidad, la integridad y la humanidad que faltan en las técnicas de venta tradicionales.

"Vender con integridad no sólo ofrece un modelo de cómo introducir el alma en las ventas, sino que enseña las habilidades prácticas para hacerlo" -- Jack Canfield, coautor de Sopa de pollo para el alma.