Pequeños secretos sucios: Por qué los compradores no pueden comprar y los vendedores no pueden vender y qué puede hacer al respecto

Opiniones de los lectores

El libro de Sharon Drew Morgen, «Pequeños secretos sucios», ofrece una visión de los retos internos a los que se enfrentan los compradores en el proceso de compra, haciendo hincapié en la importancia de comprender la gestión del cambio en las ventas. Aunque muchos lectores consideran que el concepto de «facilitación de la compra» es valioso e innovador, las críticas se centran en que no proporciona metodologías específicas para iniciar conversaciones de venta y despertar el interés inicial.

El libro introduce conceptos importantes sobre el proceso de compra interna y destaca la importancia de facilitar la gestión del cambio. Los lectores aprecian la profundidad de los conocimientos ofrecidos sobre la toma de decisiones de los compradores y la necesidad de un enfoque de ventas de apoyo. Muchos lo consideran una lectura obligada para los profesionales de ventas serios, ya que ofrece una nueva perspectiva sobre las estrategias de ventas.

Los detractores señalan que el libro carece de orientaciones prácticas sobre cómo captar prospectos de forma eficaz al principio del proceso de ventas. Algunos creen que la redacción es repetitiva y podría ser más concisa, mientras que otros opinan que se centra más en la venta de materiales adicionales que en proporcionar métodos de venta completos. Como resultado, algunos lectores se sienten engañados o decepcionados.

(basado en 37 opiniones de lectores)

Título original:

Dirty Little Secrets: Why buyers can't buy and sellers can't sell and what you can do about it

Contenido del libro:

¿Qué le impide cerrar todas las ventas que merece cerrar? Pista: no eres tú, ni tu solución, ni el comprador. Es el propio modelo de ventas. Ahora, en este libro revolucionario escrito por el visionario y Bestseller de Negocios del NYTimes Vender con Integridad, vaya entre bastidores con el comprador y aprenda todos los detalles que suceden fuera de línea antes de una compra. Y aprenda los 12 "pequeños secretos sucios" que forman parte del modelo de ventas que en realidad impide que los compradores compren. Pequeños secretos sucios: por qué los compradores no pueden comprar y los vendedores no pueden vender y qué hacer al respecto desglosa todo el proceso de decisión de compra y ofrece una comprensión completa de cómo compran los compradores: los pasos por los que pasan, los problemas de sistemas que deben gestionar internamente, los tipos de decisiones que deben tomar. Y aprende cómo el modelo de ventas gestiona simplemente la última acción que realizan los compradores antes de adoptar una solución. Más allá de sus otros 7 aclamados libros sobre su revolucionario modelo Buying Facilitation(R), su nuevo libro llega al corazón de la decisión de compra, con grandes ejemplos y un complejo caso práctico para enseñar el modelo.

Reseñas de Vender con integridad: "Por fin, un paradigma de ventas que apoya nuestros valores espirituales y sienta las bases para los cambios que se están produciendo en los negocios hoy en día." Ken Blanchard, coautor de The One Minute Manager "Buying Facilitation(R) de Morgen está a años luz del resto del campo." Philip Kotler, autor de Marketing Management Dirty Little Secrets reviews: "Gracias a este libro, nunca podremos volver a la antigua forma de vender. Nos enseña cómo se toman las decisiones de compra, algo que faltaba en la industria hasta ahora. Este libro es demasiado grande para esconderlo bajo la alfombra: Es cristalino y fácil de entender, y necesario para cualquier profesional de ventas serio." Jeff Blackwell, fundador de SalesPractice.com "Este libro es un análisis certero de cómo se toman las decisiones de compra." Anne Miller, autora Metaphorically Selling "Sharon Drew ha dado la vuelta al pensamiento tradicional de ventas y ha proporcionado una hoja de ruta táctica para que los vendedores ayuden a los compradores a conseguir el buy-in interno necesario para comprar." Michael Norton, fundador de CanDoGo.com "Pequeños secretos sucios nos adentra en el proceso de toma de decisiones de nuestros compradores, donde descubrimos los factores que deben abordar antes de comprar, la mayoría de los cuales no tienen nada que ver con nuestra solución." Jill Konrath, autora Selling to Big Companies "Revelar el secreto de cómo compra realmente la gente ha sido algo inédito... ¡hasta ahora!

Pequeños secretos sucios ofrece ideas poderosas y un pensamiento práctico que transforman no sólo la venta, sino todas las formas de toma de decisiones." Lee J. Colan, autor Sticking to It "Tras haber sido pionera del nuevo paradigma de ventas hace más de dos décadas, Sharon Drew vuelve con un enfoque muy humano, accesible y poderoso." Britton Manasco, director de Manasco Marketing Partners "Este no es un libro de lo mismo de siempre, sino un cambio radical en la forma de vender. Algún día Buying Facilitation(R) será una parte natural de nuestro proceso de ventas." Reg Nordman, socio director Rocket Builders "Pequeños secretos sucios es una lectura obligada para todos los altos ejecutivos: Morgen explica por qué fracasan las ventas y ofrece una visión profunda de cómo deciden los clientes." Mark Dallmeir, CEO The ROBB Group Holdings "El modelo Buying Facilitation(R) de Sharon Drew es el único enfoque que gestiona la toma de decisiones fuera de línea. Hemos utilizado su proceso durante 10 años y nuestros ingresos han crecido de forma constante. Dirty Little Secrets debería estar en la mesa de todos los directores ejecutivos y profesionales de ventas". Jack Hubbard, Consejero Delegado de St. Meyer & Hubbard. "Los emprendedores sociales y los progresistas se sienten incómodos con las técnicas de venta y recelan de 'manipular' a la gente. Dirty Little Secrets enseña cómo atender a los clientes sin persuasión ni manipulación: cómo hacer el bien, ganar dinero y mantener intacta la integridad." Gil Friend, director general de Natural Logic.