Sales Growth Imperative: How World Class Sales Organizations Successfully Manage the Four Stages of Growth (El imperativo del crecimiento de las ventas: cómo las organizaciones de ventas de primera clase gestionan con éxito las cuatro etapas del crecimiento)

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Título original:

Sales Growth Imperative: How World Class Sales Organizations Successfully Manage the Four Stages of Growth

Contenido del libro:

¿Puedes manejar el ÉXITO?

Con el crecimiento empresarial llegan grandes cosas: mayor cuota de mercado, mayores ingresos, accionistas contentos. Sin embargo, mantener el crecimiento de los ingresos no suele ser fácil. Los departamentos de ventas deben cambiar rápidamente y sin problemas las estrategias y tácticas comerciales para aumentar las ventas. Por desgracia, los departamentos de ventas no suelen estar bien equipados para realizar los cambios adecuados en el momento oportuno.

Por fin existe una solución a este problema tan común. Se llama Modelo de Crecimiento de Ventas(TM). Creado por David Cichelli y su equipo del Grupo Alexander, una empresa líder en consultoría de eficacia de ventas, el Modelo de Crecimiento de Ventas explica cómo seguir mejorando los resultados de ventas durante todas las fases de madurez del mercado. En El imperativo del crecimiento de las ventas, Cichelli utiliza su enfoque innovador para ayudarle a anticiparse a los retos inminentes y tomar las medidas adecuadas, permitiendo que el crecimiento continúe y que el departamento de ventas prospere. Le muestra las cuatro etapas del crecimiento empresarial e ilustra los retos de cada una de ellas:

ETAPA 1: PUESTA EN MARCHA

Crecimiento a un ritmo acelerado.

Retos: añadir capacidad de venta adicional.

ETAPA 2: CRECIMIENTO DEL VOLUMEN

Crecimiento a un ritmo decreciente.

Retos: encontrar nuevos clientes, conservar los actuales y lanzar nuevos productos.

ETAPA 3: REEVALUACIÓN

Crecimiento escaso o nulo.

Retos: gestión de precios y reducción de costes.

ETAPA 4: OPTIMIZACIÓN

Crecimiento rentable de los ingresos.

Retos: nueva propuesta de valor, llegar a nuevos mercados y especialización.

A medida que cambian las tasas de crecimiento, son necesarias nuevas soluciones de ventas. Debe anticiparse y ejecutar su propia estrategia de ventas con éxito en consecuencia. No deje que el crecimiento se convierta en un obstáculo para el éxito. La culminación de 30 años de experiencia en consultoría para empresas como FedEx, Verizon, American Express, HSBC y Starbucks, el Modelo de Crecimiento de Ventas es la única forma de garantizar una navegación tranquila a través de las sorprendentemente turbulentas aguas del éxito.

"La experiencia de David en relación con la compensación y la eficacia de las ventas se articula claramente en El imperativo del crecimiento de las ventas. Este libro esboza herramientas eficaces que pueden utilizarse en cada etapa del crecimiento de su negocio".

--Bruce Dahlgren, Vicepresidente Senior, Managed Enterprise Solutions, HP Imaging and Printing Group.

"¿Está interesado en aumentar sus ventas? David Cichelli ha elaborado una completa guía que los profesionales del marketing pueden utilizar para comprender y trabajar eficazmente con sus equipos de ventas..... Si se dedica al marketing y necesita trabajar con su equipo de ventas, consiga este libro".

--John L. Graham, Profesor de Marketing, The Paul Merage School of Business, Universidad de California, Irvine.