Modelo de crecimiento de los ingresos: Guía del director de ingresos para el éxito de las ventas B2B

Opiniones de los lectores

Actualmente no hay opiniones de lectores. La calificación se basa en 7 votos.

Título original:

Revenue Growth Model-Chief Revenue Officer's Guide to B2B Sales Success

Contenido del libro:

El crecimiento de los ingresos impulsa el éxito empresarial ¿A quién corresponde el crecimiento de los ingresos?

El director de ingresos coordina el proceso de compra de principio a fin, alineando las funciones de desarrollo de negocio, marketing, ventas y atención al cliente. Los clientes esperan una experiencia de compra de valor añadido. El marketing, las ventas y el servicio ya no pueden desempeñar sus funciones sin coordinar sus esfuerzos a lo largo del recorrido del comprador. A menudo, los clientes realizan consultas digitales, dependen del personal de ventas para facilitar las decisiones de compra y esperan un servicio de atención al cliente sin fisuras.

El Revenue Growth Model(TM) proporciona una plataforma unificada para atender a los compradores de hoy en día. Cada elemento garantiza el éxito de los ingresos, desde el liderazgo de ingresos hasta las operaciones de ingresos. Las estrategias de contacto con el cliente aisladas ya no satisfacen las necesidades de los compradores.

El Modelo de Crecimiento de los Ingresos presenta nueve pilares clave del éxito, cada uno de ellos dirigido por el liderazgo de los ingresos y respaldado por operaciones eficaces:

1. 1. Segmentos de ingresos: ¿Quiénes son los mejores clientes?

2. 2. Propuestas de valor: ¿Cuál es nuestro mensaje para los segmentos, las cuentas, los compradores?

3. Compromiso y movimientos: ¿Cómo apoyamos el recorrido del comprador?

4. 4. Cobertura de canales: ¿Cuál es la mejor estrategia de salida al mercado?

5. Organización y diseño del trabajo: ¿Cómo debemos organizarnos para tener éxito en las ventas?

6. 6. Dimensionamiento y despliegue: ¿Cuántos y dónde debemos colocar a nuestro personal?

7. 7. Talento y capacitación: ¿Cómo adquirimos y mejoramos el talento?

8. Métricas y cuotas: ¿Cuáles son las medidas y los objetivos adecuados?

9. 9. Rendimiento y recompensas: ¿Cómo debemos evaluar y recompensar el rendimiento?

El Chief Revenue Officer es la figura del futuro. Las empresas adoptan esta función para impulsar un crecimiento rentable óptimo.

David Cichelli, autor del bestseller Compensating the Sales Force, presenta la hoja de ruta para el éxito del director de ingresos en Revenue Growth Model(TM) Chief Revenue Officer's Guide to B2B Sales Success. Si usted es director de ingresos, director general de una unidad de negocio o presta apoyo a la función de ingresos, utilice este libro para planificar, organizar y desplegar recursos de ingresos: soluciones digitales, virtuales, presenciales y automatizadas.

Basado en 40 años de trabajo estratégico con equipos de ingresos de renombre mundial, el Modelo de Crecimiento de Ingresos es el marco líder para el éxito de los ingresos. Descubrirá ideas, herramientas y pasos de acción para alinear su equipo de ingresos para encontrar, asegurar y retener clientes.