Negociación en 3-D: Herramientas poderosas para cambiar el juego en sus tratos más importantes

Opiniones de los lectores

Negociación en 3-D ofrece un enfoque único de la negociación que va más allá de las estrategias tradicionales de ganar-ganar y ganar-perder, al incorporar una tercera dimensión centrada en la preparación y el establecimiento del contexto. El libro es elogiado por sus ideas prácticas y sus marcos estructurados, que lo hacen adecuado para negociadores de distintos niveles, especialmente para aquellos con experiencia intermedia.

El libro está bien organizado, proporciona valiosas estrategias para la preparación de la negociación, hace hincapié en la importancia de la participación adecuada de las partes y ofrece ejemplos del mundo real. Los críticos lo consideran perspicaz, práctico y beneficioso tanto para los negociadores experimentados como para los novatos. También se considera una lectura necesaria para cualquiera que participe en negociaciones.

Algunos lectores señalaron que el estilo de redacción puede ser árido, lo que hace que parezca un libro de texto. Unos pocos consideran que algunos ejemplos son negativos o no representan las estrategias de negociación ideales. Además, un par de reseñas indican que el contenido puede ser demasiado avanzado para los principiantes.

(basado en 56 opiniones de lectores)

Título original:

3-D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals

Contenido del libro:

La mayoría de los libros de negociación se centran en las tácticas cara a cara cuando se habla de estar atrapado en un debate en el que todos ganan o todos pierden. Sin embargo, las tácticas en la mesa son sólo la primera dimensión del enfoque pionero de David A.

Lax y James K. Sebenius, Negociación en 3-D (TM), desarrollado a partir de sus décadas de hacer tratos y analizar a los grandes negociadores. Los movimientos en su segunda dimensión -el diseño del acuerdo- desbloquean sistemáticamente el valor económico y no económico mediante la estructuración creativa de los acuerdos.

Pero lo que distingue al enfoque 3-D es su tercera dimensión: la preparación. Antes de presentarse en una sesión de negociación, los Negociadores 3-D se aseguran de que se ha contactado con las partes adecuadas, en la secuencia correcta, para abordar los intereses correctos, con las expectativas correctas y afrontando las consecuencias correctas de retirarse si no hay acuerdo.

Este nuevo arsenal de movimientos fuera de la mesa suele tener el mayor impacto en el resultado negociado. Repleto de pasos prácticos y casos prácticos, Negociación en 3-D demuestra cómo los mejores movimientos de preparación y los diseños de negociación más perspicaces pueden permitirle alcanzar acuerdos notables en la mesa, inalcanzables con las tácticas habituales.