La venta expansiva: Cuatro conversaciones imprescindibles para mantener y aumentar sus clientes

Opiniones de los lectores

The Expansion Sale, de Erik Peterson y Tim Riesterer, es un libro de negocios muy elogiado que ofrece estrategias prácticas para mejorar la retención de clientes y ampliar las ventas dentro de las bases de clientes existentes. Está bien documentado, es fácil de leer y ofrece consejos prácticos que tienen eco entre los profesionales y directivos de ventas de diversos sectores, especialmente en entornos B2B.

⬤ Bien documentado con estrategias prácticas respaldadas por datos.
⬤ Fácil de leer con explicaciones sencillas e ilustraciones útiles.
⬤ Proporciona marcos de conversación prácticos para relacionarse con los clientes.
⬤ Relevante para líderes de ventas y éxito de clientes, lo que lo convierte en un recurso valioso para gestores de cuentas y representantes de ventas.
⬤ Comentarios positivos sobre el contenido por parte de usuarios con distintos perfiles profesionales.

⬤ Algunos lectores encontraron la primera parte del libro lenta y densamente repleta de información.
⬤ El enfoque corporativo del libro puede no ser del agrado de quienes trabajan en entornos más académicos o no tradicionales.
⬤ Algunos pueden encontrar los temas familiares, aunque presentados desde una nueva perspectiva.

(basado en 19 opiniones de lectores)

Título original:

The Expansion Sale: Four Must-Win Conversations to Keep and Grow Your Customers

Contenido del libro:

Enfoques probados de captación de clientes para ganar en los momentos más importantes que impulsan la rentabilidad y el crecimiento: la retención y la expansión de clientes.

Los analistas del sector afirman que entre el 70 y el 80% del crecimiento empresarial procede de los clientes existentes.

Entonces, ¿por qué sigue invirtiendo principalmente en atraer nuevos clientes? ¿Y deja las renovaciones y las ventas al azar? O, lo que es peor, ¿utiliza un enfoque único para la captación, como hace con las ampliaciones?

The Expansion Sale le ofrece todo lo que necesita para aprovechar la ventaja competitiva en el ámbito del éxito de los clientes. Sus autores, Erik Peterson y Tim Riesterer, explican cómo la psicología de compra de los clientes existentes difiere de la de los nuevos clientes, y muestran cómo adaptar sus estrategias de compromiso comercial en consecuencia. Proporcionan marcos de mensajería claros y fáciles de aplicar para crear y ofrecer conversaciones ganadoras en los cuatro momentos comerciales imprescindibles para el éxito del cliente: garantizar las renovaciones, comunicar los aumentos de precios, aumentar las ventas adicionales y disculparse eficazmente por los fallos en el servicio.