Conversaciones que ganan la venta compleja (Pb)

Opiniones de los lectores

El libro ha recibido críticas abrumadoramente positivas por su marco claro y práctico sobre estrategias de ventas, que hace hincapié en la importancia de la diferenciación y la narración de historias en las presentaciones de ventas. Muchos lectores aprecian los consejos prácticos, las ideas psicológicas y la posibilidad de volver a consultar el material. Se considera una lectura obligada para cualquier persona que se dedique a las ventas o al marketing, desde principiantes hasta profesionales experimentados.

Fácil de leer, estructura clara, marco práctico, consejos prácticos para ventas y marketing, hace hincapié en la diferenciación, conceptos memorables, adecuado para varios niveles de experiencia, hace accesibles ideas complejas, complementa bien la formación, fomenta el compromiso con los clientes.

Algunos pueden tener la sensación de que la información tratada no es del todo nueva, y unos pocos lectores podrían buscar ideas aún más profundas más allá de lo básico.

(basado en 80 opiniones de lectores)

Título original:

Conversations That Win the Complex Sale (Pb)

Contenido del libro:

Gane más acuerdos con la historia de ventas perfecta

"Power Messaging es un elemento fundamental en nuestras campañas globales de marketing y programas de formación en ventas. Creemos que los conceptos son fundamentales para entablar conversaciones con los clientes centradas en sus resultados y en lo que quieren conseguir".

--Karen Quintos, CMO y SVP, Dell Inc.

"Los conceptos esbozados en este libro son habilidades críticas para construir una organización de preventa de clase mundial".

--Ken Hamel, Vicepresidente Senior, Soluciones Globales y Preventa, SAP.

"Nuestra nueva mensajería, utilizando los enfoques presentados en este libro, es estupenda y está siendo ampliamente utilizada por nuestro equipo de ventas. Nunca habíamos tenido una reunión de ventas de fin de año con un contenido que tuviera tanta aceptación y entusiasmo".

--Jerry D. Cline, Vicepresidente Senior, Ventas Minoristas y Marketing, AmerisourceBergen Drug Company.

"Los mejores vendedores se sientan a la mesa y facilitan el cambio a sus clientes creando una historia sucinta y una visión de qué cambiar, cómo cambiarlo y cómo repercutirá en los resultados del cliente. Un enfoque empresarial en los mensajes de ventas, utilizando los conceptos de este libro, ¡es el secreto oculto para impulsar la productividad incremental de las ventas y el éxito abrumador de los clientes! ".

--Ken Powell, Vicepresidente, Worldwide Sales Enablement, ADP

"Las técnicas de Power Messaging de este libro son la base de la forma en que nuestro equipo de mercadotecnia crea nuestros mensajes de ventas, así como del proceso que utilizan nuestros equipos de ventas de campo para transmitir ese mensaje de manera única y convincente. En Kronos nuestros resultados son un reflejo del poder de la herramienta".

--Aron Ain, CEO, Kronos.

Acerca del libro:

En el mundo altamente competitivo de las ventas complejas de hoy, la mercantilización de su marca es uno de los mayores peligros. Debe diferenciarse de la competencia o saldrá perdiendo. Y la forma de hacerlo es a través del compromiso con el cliente. En lugar de vender su propia historia corporativa y su mensaje de marca, debe contar a los clientes su historia: aquella en la que ellos son los héroes y alcanzan el éxito.

Erik Peterson y Tim Riesterer llevan más de 20 años desarrollando y perfeccionando su técnica de ventas Power Messaging, y ahora revelan todos sus secretos en Conversaciones que ganan la venta compleja.

Presentar un catálogo de hechos o jugar a las 20 preguntas con los clientes potenciales es la forma más segura de perder la venta. Peterson y Riesterer le proporcionan las herramientas que necesita para reformular su mensaje y convertirlo en una historia convincente que consiga más ventas.

Con Conversaciones que ganan la venta compleja, aprenderá a:

⬤ Diferenciarse de la competencia encontrando su "Cuña de Valor".

⬤ Evitar la paridad en sus propuestas de valor creando "Posiciones de Poder".

⬤ Crear un mensaje que, literalmente, puede duplicar el número de operaciones que cierra.

⬤ Atraiga la atención del cliente y cree "Wow" en sus conversaciones.

⬤ Demuestre todas sus afirmaciones sin recurrir a aburridas listas de datos y estadísticas.

Sus competidores están ahí fuera contando su propia historia corporativa, una historia que los clientes no quieren oír. Ahora es el momento de aprovechar la ocasión. Este libro es la única fuente que necesita para replantear su historia de ventas y darle la vuelta a la tortilla, atrayendo plenamente a sus posibles clientes.

Conversaciones que ganan la venta compleja le ayuda a crear y transmitir mensajes que interesen a los clientes, dando a su marca una clara ventaja en los abarrotados mercados actuales.