La trampa del cliente: cómo evitar el mayor error en los negocios

Opiniones de los lectores

El libro «La trampa del cliente», de Andrew Thomas y Timothy Wilkinson, ofrece una perspicaz exploración de los escollos asociados al trato con megaclientes y subraya la importancia de mantener el control sobre el valor y la distribución. Combina cuentos con moraleja con consejos prácticos, lo que lo convierte en un valioso recurso para empresarios y responsables de la toma de decisiones.

Estilo de redacción atractivo, bien documentado con ejemplos históricos, objetivos claros, consejos prácticos, fácil de leer, ofrece una nueva perspectiva de las relaciones comerciales con los Megaclientes, fomenta el pensamiento crítico y ofrece soluciones en lugar de meras quejas.

Algunos lectores pueden encontrar discutibles ciertas conclusiones, y hay una falta de representación de las mujeres en las historias compartidas.

(basado en 9 opiniones de lectores)

Título original:

The Customer Trap: How to Avoid the Biggest Mistake in Business

Contenido del libro:

Las empresas estadounidenses son disfuncionales. Empresas de todos los tamaños siguen la creencia errónea de que sus productos y servicios se venden mejor a través de megaclientes con un alcance omnipresente en el mercado, como Amazon y Walmart. Demasiados líderes empresariales no se dan cuenta -hasta que es demasiado tarde- de que la búsqueda implacable del volumen a toda costa no es la clave de los beneficios y el éxito a largo plazo.

The Customer Trap: How to Avoid the Biggest Mistake in Business" es la continuación de Thomas y Wilkinson de "The Distribution Trap: Keeping Your Innovations from Becoming Commodities", que ganó el premio Berry-American Marketing Association al mejor libro de marketing de 2010. En La trampa de la distribución se sostenía que abrirse paso en el canal de las grandes superficies no es necesariamente el Santo Grial que muchos profesionales del marketing suponen. La Trampa del cliente lleva esta tesis al siguiente nivel al argumentar que todas las empresas, independientemente del sector al que pertenezcan, deben mantener el control sobre sus canales de venta y distribución. El volumen que se pierde por evitar el mercado de masas se compensa con creces con márgenes más altos y un mayor valor de marca.

La trampa del cliente demuestra que dar poder a un cliente que viola "la regla del diez por ciento" lleva a la empresa a la ruina. Sin embargo, cuando se les presenta la oportunidad de aumentar las ventas a través de grandes clientes, la mayoría de los responsables aprovechan la ocasión. Como resultado, el marketing se ha convertido en una búsqueda incesante de eficiencia y escala. Las exigencias de los megaclientes en forma de descuentos, ofertas e incentivos erosionan la integridad de la marca y lo que representaba originalmente. Los márgenes más bajos se convierten en la norma y la calidad se ve comprometida por el ahorro de costes. Con el tiempo, la marca se resiente y, en algunos casos, fracasa por completo. Ejemplos contundentes de Oreck Vacuum Cleaners, Rubbermaid, Goodyear, Levi's y otros ilustran los peligros de caer en la "trampa del cliente".

Este libro demuestra con todo detalle cómo prosperar controlando las ventas y la distribución. Los autores muestran cómo muchas empresas, como STIHL Inc, etailz, Apple, Red Ant Pants y Columbia Paints & Coatings, han prosperado evitando la "trampa del cliente", y cómo su empresa puede tener un éxito similar.