La inteligencia competitiva y la fuerza de ventas: Cómo ganar liderazgo en el mercado a través de la inteligencia competitiva

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Título original:

Competitive Intelligence and the Sales Force: How to Gain Market Leadership Through Competitive Intelligence

Contenido del libro:

Debido a su presencia diaria sobre el terreno y a las relaciones privilegiadas que mantienen con sus clientes, los vendedores son los ojos y los oídos de sus empresas.

En la nueva guerra económica, los directivos no pueden correr el riesgo de no ser plenamente conscientes de la forma en que podrían verse amenazados por la competencia. Sin embargo, las organizaciones se enfrentan a grandes dificultades para estimular la recopilación y difusión de inteligencia competitiva por parte de los vendedores, y para gestionar eficazmente la inteligencia basada en el mercado.

El objetivo de este libro es ayudar a los directores de ventas y marketing a enfrentarse a estos retos, proporcionándoles respuestas orientadas a la acción a las siguientes preguntas clave: ¿Qué tipo de información deben recoger los vendedores sobre el terreno y cómo transformar dicha información en inteligencia? ¿Cómo mejorar las habilidades de recopilación y explotación de inteligencia competitiva de los vendedores? ¿Cómo aumentar el compromiso del personal de ventas con las actividades de inteligencia competitiva? ¿Cómo gestionar y destilar la inteligencia de mercado en toda la organización y mantener el liderazgo en el mercado? Y, ¿cómo abordar los aspectos éticos de la inteligencia competitiva y permanecer protegido frente a las actividades de inteligencia competitiva de los competidores? Aprovechando las últimas investigaciones, entrevistas a profesionales, las mejores prácticas de las empresas, junto con herramientas y directrices prácticas, este libro ayuda a las organizaciones a lograr su estrategia de orientación al mercado y mantener una ventaja competitiva sostenible.