Gestión de cuentas clave: Estrategias para aprovechar la información, la tecnología y las relaciones para ofrecer valor a los grandes clientes

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Título original:

Key Account Management: Strategies to Leverage Information, Technology, and Relationships to Deliver Value to Large Customers

Contenido del libro:

Ahora más que nunca, las empresas se enfrentan a una verdad crítica y desafiante.

El cliente de hoy exige más atención, un servicio superior y la experiencia de un equipo de ventas especializado. Los proveedores deben tomar decisiones de culto a la diferencia para determinar cómo asignar recursos limitados, incluyendo qué clientes reciben el mayor nivel de servicio.

Cada vez más, las organizaciones de suministro se esfuerzan por diseñar y aplicar programas de cuentas clave para satisfacer o superar estas expectativas. La gestión de cuentas clave es una estrategia empresarial específica que implica complejos procesos de ventas, negociaciones a gran escala y la alineación de múltiples partes interesadas internas y externas. Este proceso múltiple es cualquier cosa menos sencillo, y el mundo empresarial está lleno de ejemplos de programas de cuentas clave que no han logrado los resultados esperados.

Este libro aborda los retos estratégicos a los que se enfrentan los altos ejecutivos y los líderes de ventas cuando elaboran estrategias para gestionar mejor sus cuentas clave. Mediante el uso de investigaciones actualizadas, testimonios extraídos de entrevistas con profesionales experimentados, mejores prácticas de empresas de éxito, junto con sencillas líneas de guía prácticas para ejecutivos y líderes de ventas, este libro puede servir como manual de instrucciones y caja de herramientas para las organizaciones que trabajan para lograr el éxito a través de sus estrategias de cuentas clave para satisfacer la demanda de sus clientes clave.