Insight Selling: Investigación sorprendente sobre lo que hacen de forma diferente los ganadores en ventas

Opiniones de los lectores

Insight Selling es una guía completa para los profesionales de ventas modernos, que hace hincapié en la necesidad de un enfoque basado en la investigación para comprender a los compradores sofisticados. Los autores, Mike Schultz y John Doerr, presentan una estructura en tres partes centrada en conectar con los compradores, convencerles del valor y colaborar para lograr el éxito mutuo. El libro ha sido elogiado por sus ideas basadas en pruebas y su aplicación práctica, que lo hacen relevante en el panorama actual de las ventas, en rápida evolución.

⬤ Perspectivas basadas en pruebas derivadas de una amplia investigación con un gran grupo de compradores.
⬤ Proporciona estrategias prácticas para mejorar las técnicas de venta, centrándose en conectar, convencer y colaborar.
⬤ Aborda la evolución de la venta en respuesta a compradores más formados.
⬤ Fomenta una comprensión más profunda de las necesidades y aspiraciones de los compradores, promoviendo compromisos significativos.
⬤ Ofrece herramientas y metodologías útiles que se adaptan bien a diversos contextos de venta.

⬤ Algunos lectores opinan que el libro no presenta ideas innovadoras y puede reiterar conceptos ya existentes.
⬤ Unas pocas reseñas mencionan que podría no ser una lectura obligatoria para todo el mundo, sugiriendo que podría verse como un complemento más que como algo esencial.
⬤ Aunque en general recibe elogios, un par de comentarios apuntan a áreas en las que el contenido podría perfeccionarse o ampliarse.

(basado en 65 opiniones de lectores)

Título original:

Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently

Contenido del libro:

¿Qué hacen los ganadores de las grandes ventas de forma diferente a los vendedores que casi ganan, pero al final quedan en segundo lugar?

Mike Schultz y John Doerr, autores de bestsellers y expertos en ventas de fama mundial, se propusieron encontrar la respuesta. Estudiaron más de 700 compras de empresa a empresa realizadas por compradores que representaban un total de 3.100 millones de dólares de poder adquisitivo anual. Cuando compararon a los ganadores con los segundos clasificados, descubrieron resultados sorprendentes.

Los ganadores no sólo venden de forma diferente, sino radicalmente diferente, que los segundos clasificados.

En los últimos años, los compradores consideran cada vez más que los productos y servicios son sustituibles. Se podría pensar que esto significa que la venta se realiza al mejor postor. Pero no es cierto. Un nuevo tipo de vendedor, el vendedor con visión de futuro, está ganando la venta con precios y márgenes sólidos, incluso frente a la creciente competencia y la mercantilización.

En Insight Selling, Schultz y Doerr comparten los sorprendentes resultados de su investigación sobre lo que hacen de forma diferente los ganadores en ventas, y esbozan exactamente lo que usted necesita hacer para transformarse a sí mismo y a su equipo en vendedores de conocimiento. Presentan un sencillo modelo de tres niveles basado en lo que, según los compradores, inclina la balanza a favor de los ganadores:

Nivel 1 «Conectar» Los ganadores conectan los puntos entre las necesidades del cliente y las soluciones de la empresa, al tiempo que conectan con los compradores como personas.

Nivel 2 «Convencer» Los ganadores convencen a los compradores de que pueden obtener el máximo rendimiento, de que los riesgos son aceptables y de que el vendedor es la mejor opción entre todas las posibles.

Nivel 3 «Colaborar» Los ganadores colaboran con los compradores aportando nuevas ideas, ofreciendo nuevas ideas y perspectivas y trabajando con los compradores como un equipo.

También descubrieron que muchos de los consejos populares y actuales que se dan a los vendedores pueden perjudicar los resultados de las ventas. Insight Selling es una guía tanto estratégica como táctica que separará los buenos consejos de los malos y le enseñará a poner en práctica los tres niveles de la venta para inspirar a los compradores, influir en sus agendas y maximizar el valor. Si quiere que usted y su equipo se encuentren más a menudo en el círculo de los ganadores, este libro es de lectura obligada.