Finanzas conductuales: Guía para asesores financieros

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Título original:

Behavioural Finance: A guide for financial advisers

Contenido del libro:

Este libro es una guía del asesor financiero sobre las finanzas conductuales: la psicología de la toma de decisiones financieras. Las investigaciones psicológicas demuestran que, a menudo, las personas no se ajustan a modelos y teorías financieras "racionales". Por el contrario, están sujetas a una serie de sesgos en la toma de decisiones. Estos sesgos suelen estar profundamente arraigados en la forma de pensar de las personas, en las estructuras y funciones de sus cerebros, en sus historias evolutivas compartidas, en sus entornos sociales y culturas, en las lecciones que han aprendido de experiencias pasadas y, a veces, incluso en sus códigos genéticos. Sin embargo, como muchos sesgos operan bajo la superficie de la conciencia, su influencia en las decisiones de las personas puede permanecer oculta.

Este libro bucea bajo la superficie de la conciencia y se pregunta: ¿cómo pueden los asesores financieros utilizar lo que encontramos ahí abajo? La respuesta es que los asesores pueden utilizar los conocimientos de las finanzas conductuales para mejorar las conversaciones cara a cara, los cuestionarios de riesgo, los fact-finders, los documentos de asesoramiento, los formularios de solicitud, los sitios web y los informes de inversión. Las finanzas conductuales pueden utilizarse para comprender mejor a los clientes e influir en ellos, para gestionar los propios prejuicios del asesor a la hora de tomar decisiones y para mejorar las culturas y prácticas organizativas. Y puede utilizarse con clientes que van desde los que son analfabetos financieros y están abrumados, hasta los que piensan que son demasiado sofisticados para ser tendenciosos.

La primera mitad del libro muestra cómo las finanzas conductuales pueden ayudar a los asesores a adaptar mejor su asesoramiento al perfil de riesgo de los clientes, a ayudarles a fijar objetivos y a gastar su dinero de forma que les haga felices, a impartir educación financiera a la que los clientes probablemente respondan, a orientar a los clientes a lo largo de los ciclos del mercado y a invertir en carteras que aprovechen los sesgos en la toma de decisiones de otros inversores. En la segunda parte se analizó cómo los asesores pueden ayudar a los clientes a evitar errores comunes de asignación y diversificación de activos, cómo pueden comunicarse más eficazmente con los clientes e influir en ellos, cómo pueden ayudarles a comprar propiedades residenciales y a ahorrar para la jubilación, y cómo pueden mitigar los efectos de los conflictos de intereses.

Al descubrir e influir en los verdaderos factores que impulsan las decisiones de las personas, las estrategias que se analizan en este libro pueden mejorar los resultados para los asesores, sus clientes y las organizaciones a las que representan.