El nacimiento de un vendedor: La transformación de la venta en América

Título original:

Birth of a Salesman: The Transformation of Selling in America

Contenido del libro:

En este libro ameno e informativo, Walter Friedman relata la notable metamorfosis del vendedor estadounidense, de aficionado itinerante a experto formado. Desde mediados del siglo XIX hasta la víspera de la Segunda Guerra Mundial, el desarrollo de la gestión de ventas transformó una economía poblada por vendedores ambulantes y buscavidas en otra impulsada por vendedores y ejecutivos profesionales.

Desde los agentes que vendían las memorias de Ulysses S. Grant hasta la famosa estrategia piramidal de John H. Patterson en la National Cash Register, pasando por los decididos esfuerzos de Ford y Chevrolet por elaborar argumentos de venta infalibles para sus concesionarios, la venta pasó de ser un arte a convertirse en una ciencia. El término y el concepto de "vendedor" surgieron con el cambio de siglo, paralelamente a la nueva ciencia de la producción en masa. Los directivos reunieron fuerzas profesionales de vendedores pulcros y responsables que se presentaban como pilares trabajadores de la sociedad, que ya no eran objeto de interminables bromas de "vendedores ambulantes". Las personas se convierten en clientes potenciales y sus hogares en territorios. Como dijo un representante de NCR, el vendedor moderno "dejaba entrar la luz de la razón en lugares oscuros". El propio estudio de la venta se convirtió en una industria, dando lugar a disciplinas académicas dedicadas al marketing, el comportamiento del consumidor y la psicología industrial. En la Oficina de Investigación de Vendedores de Carnegie Mellon, Walter Dill Scott estudió las características de los vendedores de éxito y las formas de motivar a los consumidores a comprar.

Lleno de atractivos retratos y esclarecedoras reflexiones, El nacimiento de un vendedor es una contribución singular que ofrece una clara comprensión de la transformación del oficio de vendedor en la América moderna.