El arte y la ciencia de la negociación

Opiniones de los lectores

El libro es reconocido por su enfoque exhaustivo y teórico de las estrategias de negociación, atractivo para quienes se interesan por los aspectos matemáticos y estratégicos de la negociación. Sin embargo, puede resultar difícil para algunos lectores debido a su denso contenido y a los conceptos teóricos de alto nivel.

Grandes ejemplos de estrategia de juego, recomendado por educadores, indispensable para especialistas, capítulos independientes para facilitar la navegación, proporciona un valioso contexto histórico, considerado un excelente manual para dominar la negociación.

Difícil lectura inicial, el riguroso enfoque cuantitativo puede resultar demasiado complejo para algunos, y el contenido se considera más adecuado para estudiantes que de aplicación práctica para lectores en general.

(basado en 9 opiniones de lectores)

Título original:

The Art and Science of Negotiation

Contenido del libro:

Tanto si está vendiendo una casa, cerrando un trato comercial, resolviendo un divorcio, arbitrando un conflicto laboral o intentando negociar un tratado internacional, el nuevo libro de Howard Raiffa mejorará notablemente sus habilidades negociadoras.

Aunque se trata de un sofisticado libro de autoayuda -dirigido al abogado, al árbitro laboral, al ejecutivo empresarial, al decano universitario o al diplomático-, no es cínico ni maquiavélico: Raiffa hace hincapié en los problemas y situaciones en los que, con el tipo de habilidades que pretende desarrollar, los contendientes pueden lograr resultados beneficiosos para todas las partes implicadas. De hecho, sostiene que la popular forma de pensar de "suma cero", según la cual una parte debe perder si la otra gana, a menudo hace que ambas estén peor de lo que estarían si negociaran para obtener beneficios mutuos.

Utilizando una amplia gama de casos concretos y diagramas claros y útiles, Raiffa no sólo dilucida los procesos de negociación paso a paso, sino que traduce esta comprensión más profunda en directrices prácticas para negociadores e "intervinientes". Examina la mecánica de la negociación de forma imaginativa, basándose en su amplia formación en teoría de juegos y análisis de decisiones, en su cuarto de siglo de docencia a no especialistas en escuelas de negocios y política pública, en sus experiencias personales como director de un instituto internacional que se ocupa de problemas entre Oriente y Occidente, y en los resultados de ejercicios de negociación simulados con cientos de participantes.

Hay libros populares sobre el arte de ganar y libros académicos sobre la ciencia de la negociación, pero éste es el primer libro que tiende un puente entre ambas corrientes. Perspicaz, accesible y ameno, muestra cómo un poco de análisis salpicado con un toque de arte puede beneficiar a cualquier negociador.