Análisis de la negociación: La ciencia y el arte de la toma de decisiones en colaboración

Opiniones de los lectores

El libro es un examen exhaustivo y erudito del análisis de la negociación, apreciado por su profundidad y sus conocimientos prácticos. Abarca un amplio espectro de aspectos de la negociación, combinando marcos teóricos con aplicaciones en el mundo real. Sin embargo, se considera una lectura exigente, por lo que es más adecuado para profesionales y estudiantes serios que para lectores ocasionales.

El libro es exhaustivo y está bien escrito, ofreciendo una visión profunda de la teoría y la práctica de la negociación. Proporciona un enfoque estructurado de las negociaciones y abarca aspectos tanto cualitativos como cuantitativos. Muchos críticos aprecian su amplitud, ya que hace referencia a la teoría de juegos, la psicología y el análisis de decisiones, lo que lo convierte en un valioso recurso para una comprensión en profundidad.

El libro es bastante extenso y no es fácil de leer, lo que puede disuadir a los lectores ocasionales o a los que buscan una introducción rápida al tema. Está muy centrado en enfoques analíticos, por lo que los lectores que busquen aspectos más suaves de la negociación tendrán que consultar bibliografía complementaria.

(basado en 9 opiniones de lectores)

Título original:

Negotiation Analysis: The Science and Art of Collaborative Decision Making

Contenido del libro:

Este libro magistral amplía sustancialmente el clásico anterior de Howard Raiffa, El arte y la ciencia de la negociación. Lo hace incorporando tres líneas de investigación adicionales: el análisis de decisiones individuales, la toma de decisiones con criterio y la teoría de juegos. Cada una de ellas se introduce y utiliza en el análisis de las negociaciones.

El libro comienza considerando cómo las partes con mentalidad analítica pueden generar ganancias conjuntas y distribuirlas equitativamente negociando con intercambios completos, abiertos y veraces. A continuación, el libro examina modelos que se alejan paso a paso de ese ideal. También muestra cómo una persona ajena neutral (interventor) puede ayudar a todos los negociadores proporcionándoles un análisis conjunto y neutral de su problema.

Aunque su planteamiento es analítico -a partir de ejemplos hipotéticos sencillos-, el libro puede ser comprendido por quienes sólo tengan una formación matemática de bachillerato. Por lo tanto, tendrá una amplia relevancia tanto para la teoría como para la práctica del análisis de la negociación, ya que se aplica a disputas que van desde las que se producen entre miembros de una familia, socios comerciales y competidores empresariales hasta las que implican a trabajadores y directivos, ecologistas y promotores inmobiliarios, y naciones.