Dominar la venta compleja: Cómo competir y ganar cuando hay mucho en juego

Opiniones de los lectores

El libro de Jeff Thull sobre la venta es elogiado como uno de los mejores en este campo, ya que ofrece un marco claro y práctico para entornos de venta complejos. Muchos lectores lo consideran alucinante y lo recomiendan por centrarse en cuantificar los problemas de los clientes y ofrecer soluciones a medida. Sin embargo, algunos lectores opinan que se apoya demasiado en la opinión del autor en comparación con otros métodos y que puede ser menos eficaz si el vendedor carece de un acceso temprano al cliente.

⬤ Proporciona un marco claro y práctico para ventas complejas.
⬤ Contenido que abre la mente y desafía los enfoques de venta tradicionales.
⬤ Se centra en cuantificar los problemas del cliente y demostrar su valor.
⬤ Muy apreciado por los profesionales de ventas experimentados.
⬤ Fomenta la construcción de relaciones a largo plazo en lugar de las ventas transaccionales.
⬤ Cubre técnicas de venta modernas y relevantes.

⬤ El autor menosprecia ocasionalmente otros métodos de venta.
⬤ La eficacia puede depender del momento en que el vendedor se relacione con los clientes potenciales.
⬤ Algunos contenidos se consideran más teóricos que prácticos.
⬤ Algunos lectores lo consideran menos valioso si ya están versados en la venta de estilo social.

(basado en 72 opiniones de lectores)

Título original:

Mastering the Complex Sale: How to Compete and Win When the Stakes Are High!

Contenido del libro:

Elogios para Mastering the Complex Sale

«El proceso de Jeff Thull desempeña un papel clave para ayudar a las empresas y a sus clientes a cruzar el abismo con innovaciones disruptivas y a tener éxito con iniciativas que cambian las reglas del juego».

--Geoffrey A. Moore, autor de Crossing the Chasm y Dealing with Darwin.

«Este es el primer libro que establece un método sólido para vender a través de la empresa, a través de las fronteras e incluso a través de las culturas, donde hay múltiples responsables de la toma de decisiones con múltiples agendas. Esto es mucho más que un 'proceso de venta': es una guía de supervivencia, un enfoque realmente excepcional para unir todas las piezas del puzzle».

--Ed Daniels, EVP, Shell Global Solutions Downstream, Presidente, CRI/Criterion, Inc.

» Mastering the Complex Sale establece brillantemente el valor desde la perspectiva del cliente. Una lectura obligada para todos aquellos que dirigen equipos empresariales multinacionales en un entorno complejo y altamente competitivo».

--Samik Mukherjee, Vicepresidente, Onshore Business, Technip.

«Los clientes necesitan saber el valor que recibirán y cómo lo recibirán. Las ideas de Thull sobre la venta compleja y sobre cómo aclarar y cuantificar este valor son extraordinarias: Mastering the Complex Sale será una lectura obligada en los próximos años».

--Lee Tschanz, Vicepresidente de Ventas en Norteamérica, Rockwell Automation.

"Jeff Thull está ganando la guerra contra la comoditización. En su mundo, el valor triunfa sobre el precio y la comoditización no es un hecho, es una elección. Esta es una alternativa probada a la venta impulsada por el precio. Hemos hablado con sus clientes. Esto funciona de verdad, amigos".

--Dave Stein, Consejero Delegado y Fundador, ES Research Group, Inc.

"Nuestro negocio depende de ofrecer ideas innovadoras a nuestros clientes ejecutivos. Jeff Thull ha redefinido significativamente las estrategias de ventas y marketing que conectan claramente con nuestra audiencia global". Léalo, actúe en consecuencia y lleve sus resultados a niveles excepcionales".

--Sven Kroneberg, Presidente, Seminarium Internacional.

"La tesis principal de Jeff -que la orientación profesional al cliente es la clave del éxito- es válida en todos los mercados globales de hoy en día. Mastering the Complex Sale es la lectura esencial para cualquier organización que busque transformar su negocio para conseguir un crecimiento a largo plazo impulsado por el valor".

--Jon T. Lindekugel, Presidente, 3M Health Information Systems, Inc.

«Jeff Thull ha rediseñado el proceso de ventas convencional para crear un crecimiento predecible y rentable en el competitivo mercado actual. Ya no se trata de vender; se trata de guiar decisiones de calidad y crear valor colaborativo. Este es uno de esos raros libros que marcarán la diferencia».

--Carol Pudnos, directora ejecutiva del sector sanitario de Dow Corning Corporation.