Diferenciación de ventas: 19 Poderosas Estrategias para Ganar Más Acuerdos a los Precios que Usted Quiere

Opiniones de los lectores

Sales Differentiation, de Lee B. Salz, es una completa guía destinada a ayudar a los profesionales de ventas a destacar en un mercado competitivo. El libro ofrece 19 estrategias para diferenciar eficazmente productos y servicios, animando a los equipos de ventas a comprender sus propuestas de valor únicas y a abordar las objeciones de los clientes antes de que surjan. Ha sido elogiado por su redacción clara, sus ejemplos prácticos y sus ideas prácticas, que lo hacen ampliamente aplicable tanto a vendedores noveles como experimentados en diversos sectores, en particular el B2B.

⬤ Ofrece estrategias prácticas y viables para diferenciarse en las ventas.
⬤ Ideal tanto para profesionales de ventas nuevos como experimentados.
⬤ Incluye ejemplos del mundo real que resuenan con experiencias similares.
⬤ Escrito en un estilo claro y atractivo.
⬤ Proporciona herramientas y conocimientos que pueden mejorar el rendimiento de las ventas y las relaciones con los clientes.
⬤ Fomenta un pensamiento más profundo sobre el proceso de ventas y el compromiso con el cliente.

⬤ Requiere compromiso y esfuerzo por parte de los lectores para beneficiarse plenamente de las estrategias.
⬤ Algunos lectores pueden encontrar escepticismo inicial sobre su aplicabilidad en sus contextos específicos.
⬤ El libro puede no resultar atractivo para quienes prefieren la literatura de ventas tradicional o el simple consejo prescriptivo.

(basado en 134 opiniones de lectores)

Título original:

Sales Differentiation: 19 Powerful Strategies to Win More Deals at the Prices You Want

Contenido del libro:

Si no bajamos el precio, perderemos el trato".

Ese es el grito desesperado de los vendedores cuando intentan conseguir acuerdos en mercados competitivos. Aunque la respuesta fácil es bajar el precio, la empresa sacrifica margen, a menudo innecesariamente.

Para ganar tratos a los precios deseados, la estrategia necesaria es la diferenciación. La mayoría de los ejecutivos piensan que el marketing es la única fuente de diferenciación. Pero, ¿qué ocurre con la función de ventas de la empresa? Esta oportunidad de diferenciación, habitualmente descuidada, ofrece multitud de formas de destacar frente a la competencia. Este libro innovador le enseña a desarrollar esas estrategias.

En Sales Differentiation, Lee B. Salz, estratega de la gestión de ventas, presenta diecinueve conceptos fáciles de aplicar para ayudar a los vendedores a ganar tratos al tiempo que protegen los márgenes. Estos conceptos son aplicables a cualquier vendedor de cualquier sector y se basan en el principio de que la forma de vender, y no sólo lo que se vende, es lo que marca la diferencia.

Las estrategias se presentan en historias fáciles de entender y se pueden poner en práctica rápidamente. Divididos en dos secciones, los capítulos sobre lo que vende ayudan a los vendedores a:

⬤ Reconocer que la expresión somos los mejores hace que la diferenciación sea contraproducente.

⬤ Evite las preguntas introspectivas que frustran a los vendedores y formule la pregunta adecuada para motivarlos.

⬤ Entender cuáles son sus verdaderos diferenciadores y cómo posicionarlos eficazmente ante los compradores.

⬤ Encontrar diferenciadores en cada rincón de la empresa utilizando los seis componentes del Universo de Diferenciación de Ventas.

⬤ Crear estrategias para posicionar los diferenciadores de forma que los compradores vean valor en ellos.

La sección Cómo vender enseña a los vendedores a proporcionar un valor significativo a los compradores y a diferenciarse en cada etapa del proceso de ventas. Esta sección ayuda a los vendedores a:

⬤ Desarrollar estrategias para atraer a los compradores y convertir sus objeciones en oportunidades de diferenciación de ventas.

⬤ Configurar los criterios de decisión del comprador en torno a diferenciadores.

⬤ Convertir un proceso de solicitud de propuestas (RFP) en una oportunidad de diferenciación.

⬤ Utilizar la solicitud de referencias por parte del comprador como forma de diferenciarse de la competencia.

⬤ Aproveche el diferenciador más poderoso e irrefutable... ellos mismos.

Tanto si lleva veinte años vendiendo como si es nuevo en el mundo de las ventas, las herramientas que aprenderá en Sales Differentiation le ayudarán a dejar fuera de combate a la competencia, a establecer nuevas relaciones rentables y a conseguir acuerdos a los precios que desee.