Descifrando el código de la gestión de ventas: Los secretos para medir y gestionar el rendimiento de las ventas

Opiniones de los lectores

En general, 'Cracking the Sales Management Code' ha sido bien recibido por su perspicaz enfoque de la gestión de ventas. Los críticos aprecian su diseño estructurado, sus conceptos claros y su orientación práctica para medir y gestionar el rendimiento de las ventas. Sin embargo, hay críticas relativas a su extensión y repetitividad, que algunos consideran que restan valor a la experiencia de lectura.

⬤ Completo y perspicaz
⬤ Proporciona un enfoque sistemático de la gestión de ventas.
⬤ Orientación clara y práctica sobre métricas, procesos de gestión y consecución de resultados comerciales.
⬤ Estilo de redacción bien estructurado y directo
⬤ los lectores pueden seguir y comprender fácilmente el material.
⬤ Ofrece ejemplos de la vida real y una base sólida para gestionar eficazmente una fuerza de ventas.
⬤ Muy recomendable tanto para los nuevos directores de ventas como para los experimentados.

⬤ Largo y a veces repetitivo, lo que puede dificultar la participación de algunos lectores.
⬤ Algunas anécdotas y ejemplos no son particularmente vívidos o atractivos.
⬤ Algunos conceptos pueden ser demasiado complejos o farragosos, lo que puede llevar a confusión.
⬤ A veces resulta autocomplaciente, lo que puede desanimar a algunos lectores.

(basado en 144 opiniones de lectores)

Título original:

Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance

Contenido del libro:

Aumente los resultados de ventas centrándose en las métricas que más importan.

"Las ventas pueden ser un arte, pero la gestión de ventas es una ciencia. Descifrando el código de la gestión de ventas revela esa ciencia y da pasos prácticos para identificar las métricas que debe medir para gestionar hacia el éxito" --Arthur Dorfman, vicepresidente nacional de SAP.

--Arthur Dorfman, Vicepresidente Nacional, SAP.

" Cracking the Sales Management Code es una lectura obligada para cualquiera que quiera llevar a su equipo de gestión de ventas al siglo XXI".

--Mike Nathe, Vicepresidente Senior, Essilor Laboratories of America.

"Los autores afirman correctamente que la proliferación de informes de gestión ha creado una falsa sensación de control para los ejecutivos de ventas. El verdadero control se deriva de una dirección clara hacia el terreno, y este libro explica cómo hacerlo de una manera fácil de entender y de poner en práctica".

--Michael R. Jenkins, Vicepresidente de Signature Client, AT&T Global Enterprise Solutions.

"Hay cosas que se pueden gestionar en una fuerza de ventas, y hay cosas que no. Con demasiada frecuencia, la dirección de ventas no ve la diferencia. Este libro tiene un valor incalculable porque revela las actividades gestionables que realmente impulsan los resultados de ventas".

--John Davis, Vicepresidente, St. Jude Medical.

" Cracking the Sales Management Code es uno de los recursos más importantes disponibles sobre la gestión eficaz de las ventas..... Debería ser lectura obligada para todo líder de ventas".

--Bob Kelly, Presidente, The Sales Management Association.

"Una lectura obligada para los directivos que quieran tener un mayor impacto en el rendimiento de la fuerza de ventas".

--James Lattin, Profesor Robert A. Magowan de Marketing, Graduate School of Business, Stanford University.

"Este libro ofrece una solución para cerrar la brecha entre los procesos de ventas y los resultados empresariales. Muestra una nueva forma de pensar críticamente sobre las estrategias y tácticas necesarias para que un equipo de ventas pase de ser bueno a ser excelente".

--Anita Abjornson, Eficacia de la gestión de ventas, Laboratorios Abbott.

Acerca del libro:

Hay literalmente miles de libros sobre ventas, coaching y liderazgo, pero ¿qué hay de las particularidades de la gestión de un equipo de ventas? ¿Dónde están los marcos, las métricas y las mejores prácticas para ayudarle a tener éxito?

Basado en una amplia investigación sobre cómo las empresas de primera clase miden y gestionan sus fuerzas de ventas, Cracking the Sales Management Code es el primer manual operativo para la gestión de ventas. En él descubrirá:

⬤ Los cinco procesos críticos que impulsan el rendimiento de las ventas.

⬤ Cómo elegir los procesos adecuados para su propio equipo.

⬤ Los tres niveles de métricas de ventas que debes recopilar.

⬤ Qué métricas puedes "gestionar" y cuáles no.

⬤ Cómo priorizar objetivos de ventas conflictivos.

⬤ Cómo alinear las actividades del vendedor con los resultados del negocio.

⬤ Cómo utilizar CRM para mejorar el impacto del coaching.

Como escribe Neil Rackham en el prólogo: "Hay una gran escasez de buenos libros sobre los aspectos específicos de la gestión de ventas. Cracking the Sales Management Code trata de los aspectos prácticos específicos de la gestión de ventas en la nueva era, y viene a llenar un vacío".

Cracking the Sales Management Code llena ese vacío proporcionando conocimientos básicos sobre el funcionamiento de la fuerza de ventas. Revela los engranajes y las palancas que realmente controlan los resultados de las ventas. Aporta claridad a las cosas que usted sabe intuitivamente y proporciona una visión de las cosas que no sabe. Cambiará la forma en que gestiona a sus vendedores día a día, así como los resultados que obtiene año tras año.