Cómo compran los clientes: Guía práctica de desarrollo de negocio para consultoría y servicios profesionales

Opiniones de los lectores

El libro «How Clients Buy» (Cómo compran los clientes) ha sido elogiado por sus ideas prácticas y su marco claro sobre el desarrollo empresarial específicamente en el sector de los servicios profesionales. Destaca las diferencias entre la venta de servicios profesionales y la de productos, y ofrece un enfoque estructurado para comprender el comportamiento de compra de los clientes. Aunque muchos críticos lo encontraron informativo y valioso, algunos lo criticaron por ser demasiado general y olvidable, especialmente para los profesionales con más experiencia.

⬤ Proporciona un marco claro de 7 pasos para el desarrollo de negocios en servicios profesionales.
⬤ Ofrece aplicaciones prácticas, herramientas y consejos fáciles de entender y poner en práctica.
⬤ Contiene ejemplos e historias atractivas que mejoran la legibilidad.
⬤ Ayuda a recordar a los proveedores experimentados las prácticas fundamentales y ofrece nuevas perspectivas.
⬤ Muy recomendable para principiantes y para quienes se inician en la consultoría o los servicios profesionales.

⬤ Algunos contenidos se consideran demasiado básicos u olvidables para los profesionales experimentados.
⬤ Algunos críticos lo consideran árido o poco profundo, especialmente en los capítulos iniciales.
⬤ Puede parecer adaptado a un grupo demográfico específico, lo que podría alejar a los lectores más jóvenes.
⬤ Algunos lectores experimentados pueden considerar que no aporta información nueva más allá de una visión general.

(basado en 48 opiniones de lectores)

Título original:

How Clients Buy: A Practical Guide to Business Development for Consulting and Professional Services

Contenido del libro:

La guía del mundo real para vender sus servicios y hacer negocios.

Cómo compran los clientes es la guía necesaria para vender sus servicios. Si usted es uno de los millones de personas cuyas habilidades son el "producto", sabe que no puede tener éxito a menos que consiga clientes. El problema es que estás entrenado para hacer tu trabajo, no para venderlo. Por muy bueno que seas en tu trabajo, probablemente te sientas un poco perdido, vacilante o "rezagado" a la hora de cortejar a los clientes, un territorio desconocido en el que nunca estás seguro de cuál es la línea que separa la venta excesiva de la insuficiente. Este libro viene al rescate con consejos reales y prácticos para vender lo que haces. Tendrá que desaprender todo lo que sabe sobre ventas, pero luego aprenderá nuevas habilidades que le ayudarán a establecer contactos, desarrollar una buena relación, crear interés, ganarse la confianza y convertir clientes potenciales en clientes.

El desarrollo comercial es fundamental para su éxito personal, y sus habilidades en esta área dictarán el curso de su carrera. Esta valiosa guía le ofrece una serie de mejores prácticas del mundo real que pueden ayudarle a convertirse en el "rainmaker" que desea ser.

⬤ Corra la voz y establezca contactos productivos.

⬤ Abandona el miedo a la autopromoción y da a conocer tus logros.

⬤ Ganarse la confianza de los clientes potenciales para construir una relación duradera.

⬤ Abandonar el discurso de venta en favor de la honestidad, el positivismo y el valor.

Trabajar en los campos de la consultoría y los servicios profesionales conlleva dificultades que no encuentran quienes venden productos tangibles. Los servicios suelen estar infravalorados y son de los primeros en desaparecer cuando los presupuestos se ajustan. Ahora es más difícil que nunca vender servicios profesionales, por lo que su juego debe estar a punto si espera superar a sus competidores. Cómo compran los clientes le muestra cómo subir de nivel y empezar a ganar la lista de clientes de sus sueños.