Venta Colaborativa: Cómo Ganar La Ventaja Competitiva En Ventas

Título original:

Collaborative Selling: How To Gain The Competitive Advantage in Sales

Contenido del libro:

En realidad sólo hay dos formas de vender algo. Una es una lucha la mayor parte del tiempo. Llamémosla "venta difícil". La otra parece bastante fácil. Yo la llamo "venta colaborativa". Debo admitir que con ambas conseguirá negocio. Sin embargo, la "venta dura" es siempre una batalla cuesta arriba. La "venta colaborativa", en cambio, te garantiza grandes recompensas, un flujo interminable de clientes potenciales listos para comprar y crea un entorno en el que te lo pasas increíblemente bien haciéndolo. Antes de seguir adelante, tenemos que aclarar qué método ha estado utilizando. He aquí una sencilla prueba que debería darte una pista si aún no estás seguro. Responde a estas 3 preguntas: *¿Cuánto de su negocio procede de referencias no solicitadas? *¿Cuántos de sus clientes le compran una y otra vez? *¿El cierre de la venta es fácil o difícil? Cuando se convierte en parte del propio personal de apoyo de sus clientes (como es el caso de la "Venta Colaborativa"), obtendrá sistemáticamente referencias y repetición de negocios. Con suerte, conseguirá muchas referencias y repetición de negocios. Por desgracia, demasiados vendedores con los que trabajo no pueden decir lo mismo. Si eso le suena a usted, puedo ayudarle a transformar sus resultados. Este es el patrón que observo en muchos vendedores. Saltan constantemente de un trabajo a otro. Cambian de sectores enteros. Y están constantemente buscando nuevos clientes. Yo mismo tuve que aprender esta lección por las malas...

En 1966, cuando sólo tenía 19 años, gané más dinero que mi padre o cualquier otra persona de mi familia. No vas a creer cómo. Vendía ollas y sartenes. Eran muy caras. Se vendían por casi 300 dólares. Recuerde. Esto fue hace más de 35 años, cuando se podía comprar un coche usado decente por esa cantidad. En mi primera venta, le vendí a una amiga lo que llamábamos nuestro paquete "Oportunidad Dorada". Así que no sólo compró las ollas... también gastó 200 dólares más en vajilla. ¡Eh! Eran platos bonitos. Ahora, ella realmente no quería todas estas cosas. Simplemente no tenía el poder de decir "no". Mi oferta y mi cercanía eran demasiado fuertes para que se resistiera. Suena bien, ¿verdad? No tan rápido. Tienes que mirar más profundo. Esto es lo que pasó después... Cuando le entregué los utensilios de cocina, le pedí que fuera a buscar su libreta de direcciones. Era hora de conseguir una lista de referencias. ¿Verdad? ¡Incorrecto! Dijo que no. Le pregunté: "¿Por qué no? No lo entiendo". Ella dijo: "No quiero que le hagas a mis amigos lo que me hiciste a mí". "¿Qué es eso? "le pregunté. Ella me miró y dijo: "Tony, me vendiste". Todavía recuerdo lo terrible que me hizo sentir esa afirmación. También podría haber dicho que la violé. Eso es lo que me pareció. Fue un golpe demoledor. ¿Cuál es la lección? Claro, hice la venta. Pero al final pagué el precio. No podía verlo al principio. Pero lo pagué emocionalmente. Lo pagué financieramente. Pero lo peor de todo, lo pagué espiritualmente.

No ocurrió de repente, pero mis ventas empezaron a caer. La razón principal era que no me sentía bien con lo que hacía. Suena un poco cursi, lo sé. Pero no pienses ni por un segundo que la forma en que te sientes, quién eres, o lo que crees sobre tu producto o servicio, no afecta a lo bien que lo haces. Sí que afecta. Pero eso no es todo. Yo tampoco me sentía bien con la forma en que me veían mis clientes. Recuerdo que prácticamente rezaba para no ver a mis clientes en la tienda, paseando por el centro o haciendo cola en el cine. Quizá te haya pasado. En fin, tardé varios años en darme cuenta de lo que causaba toda esa lucha. Eso fue entonces. Esto es lo que descubrí... En los años 60 y 70, vender era muy sencillo. Todo lo que tenías que hacer era tener una gran línea de apertura, un buen discurso y un cierre fuerte y conseguirías ventas. Hoy no se puede hacer eso. Tus clientes son demasiado listos. Son demasiado listos. Sin embargo, muchos vendedores subestiman los conocimientos y la intuición de sus clientes potenciales. Piénselo. Investigan en Internet. Comparan precios.