Venta centrada en el cliente: Técnicas de venta para una nueva economía mundial

Opiniones de los lectores

El libro de Rob Jolles sobre la venta consultiva es muy elogiado por su enfoque estructurado de la venta centrada en el cliente, que lo hace adecuado tanto para vendedores noveles como experimentados. Los lectores aprecian las ideas y la perspectiva ética presentadas, aunque algunos señalan que los pasos detallados pueden complicar el proceso. Unas pocas reseñas mencionan como inconvenientes la mala edición y la calidad de impresión.

Enfoque bien estructurado, se centra en las necesidades del cliente, técnicas de venta éticas, estadísticas perspicaces, ejercicios prácticos, muy recomendable para vendedores y líderes, fácil de leer, estupendo para mejorar las técnicas de venta.

Los pasos detallados pueden complicar el proceso, mala edición y erratas señaladas, baja calidad del papel del libro.

(basado en 32 opiniones de lectores)

Título original:

Customer Centered Selling: Sales Techniques for a New World Economy

Contenido del libro:

Esta edición revisada del libro clásico de Robert Jolles sobre técnicas de venta incluye material totalmente nuevo, como ilustraciones, material didáctico, técnicas de entrenamiento y verdaderas estrategias de aplicación.

Cuando se tiene un proceso, se tiene una forma de medir lo que se está haciendo. Cuando puedes medirlo, puedes arreglarlo.

La venta centrada en el cliente enseña los secretos de la mundialmente famosa formación en ventas de Xerox, invirtiendo las prácticas de venta convencionales de búsqueda de las necesidades del cliente, presentación del producto y adopción de una mentalidad de toma de pedidos. Jolles proporciona un enfoque sistemático, repetible y predecible que enseña a anticipar e influir en el comportamiento estudiando y comprendiendo el Ciclo de Decisión del cliente y los Puntos Críticos de Decisión. Mediante el uso de estudios de casos, actividades interactivas y ayudas de trabajo, cualquier persona -desde un profesional de ventas experimentado hasta un directivo o un padre- no sólo puede aprender el poder de influir en el comportamiento, sino que también puede poner en práctica estas ideas. Utilizado por Toyota, Disney, la NASA, Nortel, General Electric, una docena de universidades y más de cincuenta instituciones financieras, Customer Centered Selling proporciona un proceso consultivo paso a paso que inspira a la vez que enseña.