Venta centrada en el cliente

Opiniones de los lectores

Customer Centric Selling (CCS) es elogiado por su enfoque lógico de la venta consultiva, especialmente en el sector del software. El libro se considera un recurso valioso tanto para los profesionales de ventas noveles como para los experimentados, ya que hace hincapié en una metodología centrada en el cliente que ayuda a guiar a los compradores en su proceso de toma de decisiones. Muchos usuarios destacan las ideas del libro sobre los mensajes de ventas y la importancia de adaptarse a las prácticas de ventas modernas. A algunos les resulta difícil de leer debido a su tono académico, pero aun así lo consideran beneficioso para mejorar las técnicas de venta.

** Ofrece una metodología de ventas sólida y lógica. ** Ejemplos útiles del mundo real, especialmente para la venta de software. ** Fomenta un enfoque de la venta centrado en el cliente. ** Útil tanto para profesionales de ventas nuevos como experimentados. ** Proporciona pasos prácticos y conocimientos para mejorar las prácticas de ventas. ** Funciona bien en la integración de los procesos de ventas y marketing.

⬤ ** Difícil de leer para algunos
⬤ puede sentirse como un libro de texto. ** No todos los conceptos se aplican bien fuera de software o entornos de ventas especializados. ** Carece de nuevas ideas
⬤ algunos lo consideran una reiteración de metodologías existentes. ** Puede frustrar a los vendedores tradicionales que esperan soluciones rápidas o resultados instantáneos.

(basado en 34 opiniones de lectores)

Título original:

CustomerCentric Selling

Contenido del libro:

La Web ha cambiado las reglas del juego para sus clientes y, por tanto, para usted. Ahora, la venta centrada en el cliente, ya reconocida como una de las principales metodologías para gestionar la relación entre el comprador y el vendedor, le ayuda a nivelar el campo de juego para que pueda llegar a los clientes cuando están listos para comprar y crear una experiencia de cliente superior.

Su empresa y su personal deben estar "centrados en el cliente", es decir, dispuestos y capaces de identificar y satisfacer las necesidades de los clientes en un mundo en el que la competencia espera a un clic de distancia. La sabiduría tradicional ha sostenido durante mucho tiempo que vender significa convencer y persuadir a los compradores. Pero los compradores de hoy ya no quieren ni necesitan que se les venda de forma tradicional.

CustomerCentric Selling le ofrece el dominio de los ocho aspectos cruciales de la comunicación con los clientes de hoy para lograr resultados óptimos:

⬤ Mantener conversaciones en lugar de hacer presentaciones.

⬤ Hacer preguntas relevantes en lugar de ofrecer opiniones.

⬤ Centrarse en las soluciones y no sólo en las relaciones.

⬤ Dirigirse a los empresarios en lugar de gravitar hacia los usuarios.

⬤ Relacionar el uso del producto en lugar de basarse en las características.

⬤ Competir para ganar, no sólo para mantenerse ocupado.

⬤ Cerrar en la línea de tiempo del comprador (en lugar de la tuya).

⬤ Capacitar a los compradores en lugar de intentar "venderles".

Es más, CustomerCentric Selling enseña y refuerza tácticas clave que sacarán el máximo partido a los recursos de su organización. Quizá piense que no dispone de los sistemas internos más inteligentes para garantizar un flujo de trabajo ideal. (Tal vez, como es demasiado común, carezca casi por completo de sistemas identificables. ) Desde los aspectos básicos -y más allá- de la elaboración de presupuestos estratégicos y la negociación hasta la evaluación y el desarrollo de las habilidades de su equipo de ventas, aprenderá a asegurarse de que cada paso que da su empresa es el correcto.