Vender es difícil. Comprar es más difícil: cómo la capacitación del comprador impulsa las ventas digitales y acorta el ciclo de ventas

Opiniones de los lectores

El libro presenta un enfoque revolucionario de las ventas centrado en capacitar a los compradores, desafiando las metodologías de ventas tradicionales que priorizan las actividades del vendedor. Hace hincapié en comprender el recorrido del comprador y simplificar el proceso de compra para crear una experiencia más centrada en el cliente. Muchos críticos lo encontraron perspicaz y aplicable, por lo que es una lectura recomendada para los profesionales de ventas y preventa.

⬤ Ofrece una nueva perspectiva de las ventas al centrarse en la capacitación del comprador.
⬤ Proporciona ideas prácticas y pasos prácticos alineados con las necesidades modernas de ventas.
⬤ Escrito desde la perspectiva del comprador, que resuena con los lectores.
⬤ Contiene información valiosa sobre la simplificación del proceso de compra y la creación de campeones internos.
⬤ Muy recomendado por profesionales del sector por su claridad y aplicabilidad.

⬤ Algunos lectores pueden pensar que el libro se centra demasiado en la experiencia empresarial del autor.
⬤ Puede no resultar atractivo para quienes buscan técnicas o estrategias de venta tradicionales.
⬤ Ciertos conceptos pueden requerir un contexto adicional para lectores ajenos al sector SaaS.

(basado en 33 opiniones de lectores)

Título original:

Selling Is Hard. Buying Is Harder.: How Buyer Enablement Drives Digital Sales and Shortens the Sales Cycle

Contenido del libro:

Habilite a sus compradores para acelerar las ventas B2B

¿Qué impulsa más eficazmente las ventas B2B: centrarse en lo que usted hace como vendedor o en lo que su campeón y el grupo comprador hacen entre bastidores? Las últimas investigaciones dejan claro que el proceso de compra B2B se ha vuelto demasiado complejo y difícil y los compradores de hoy en día ansían empresas y guías experimentados que faciliten el proceso. Céntrese en facilitar la compra y sus clientes potenciales le comprarán más rápido y con más frecuencia.

Los equipos de ventas pueden acortar el ciclo de ventas hasta en un 68% cuando aprenden a equipar a su campeón -las personas que promocionan su solución dentro de la cuenta objetivo- utilizando el marco de capacitación del comprador DEEP-C(TM): Descubrir, Involucrar, Equipar, Personalizar y Entrenar. Este libro guía a los líderes y profesionales de ventas a través del proceso de pasar de un enfoque centrado en las ventas a un modelo de capacitación del comprador que reduce la fricción de compra y acelera la compra.